2005年12月12日下午,浙江省临海市杜桥镇农民李明德,驱车200公里要去安吉县林科所推销自己的一种竹子。
李明德:“我是从他这里买的,他然后又从我这里买,这个地方,我经常在这里走,一年来两三次,走了三五年,这些都是观赏竹。”
安吉县是有名的竹子之乡,安吉县林科所又是专门培育和经营竹子的地方。这里品种齐全,但有一种竹子却只能向李明德购买,因为只有李明德家里才有。李明德原本是林科所的购买客户,现在林科所反倒成了他的客户,这到底是怎么回事呢?
2000年以前,李明德作包括竹子在内的花木生意,常来安吉县林科所选购竹子。2000年12月的一天,他再次来到这里,没想到在林子里挑选竹子时却有了意外的发现。
李明德 “ 我当时在那个安吉林科所里面买竹子的时候呢,那个讲好了以后呢,然后我在那边出去转转,偶然扒开了一个竹林,我一扒开之后呢,一个惊喜。”
李明德发现,竹林里有几盆自己从未见过的小竹子,竹叶绿白相间,只有三四十厘米高。那他为什么会感到惊喜呢?原来,当时李明德经营的苗木,好多都是大路货,在市场上缺乏竞争力,尤其是竹子,根本无法与安吉的众多经营者竞争。那段时间,他常常幻想着自己能拥有一种独家经营的新苗木。在李明德眼力,这种意外发现的小竹子很可能就是自己要找的新品种。一阵惊喜之后,李明德向对方提出了要买下来的要求。
李明德:“他当时呢说,不能卖,因为它这个品种呢,是从另外一个地方交换过来的,是从日本引进的 国内这个品种都比较少 他说不卖呢,我就跟在他的屁股后面转,我就缠着他,他走到哪里我就跟到哪里,跟到那里之后,我说老朋友了,咱们都是老关系了,卖一两盆没关系嘛。”
在他的一再请求下,对方最终同意卖给他两盆,但价钱却不容商量,价钱以枝计算,一盆有100多枝,要价100多元。
李明德:“我当时真的有点发呆,一毫米的杆茎,卖上1元钱一枝,但我当时还是下定决心,一定要把它买了,磨破口舌 还是说服他 最后我花了250元钱,买了两盆,心里很高兴。”
李明德高高兴兴地抱着买来的宝贝回到家里,妻子一看,哭笑不得。
李明德爱人:“这个好像就是草吧 我说你这个傻蛋,这两盆草出了250元钱,我说你真是二百五。”
李明德不顾妻子的奚落,立即上网查看小竹子的用途。一查之下,他有了更为惊喜的发现。
李明德爱人:“他从电脑间出来,手舞足蹈的,他说老婆我发了,我说你什么发了,他说这个“菲白竹” 市场前景好得很,就像黄金。”
从网上得知,小竹子叫飞白竹,是一种小个儿的观赏竹。当时,日本等国外一些城市已经把这种观赏类的小竹子用于地被绿化,国内的北京上海等地也已经开始少量引进,但国内对这种竹子的培育还零零星星不成规模。当晚,李明德又在网上查到竹子研究的权威机构——国家林业部竹子研究开发中心就设在杭州。于是,他决定去300公里之外的杭州,向专家求证有关小竹子的市场情况。
在杭州,临海农民李明德见到了林业部竹子研发处处长、副研究员吴良如。
吴良如:“我首先是觉得很有意思,因为他其实起初的时候一点都不懂,应该来说基本上不懂这个竹子,那么来搞呢,作为我们搞科技这一块的人呢,我们也希望我们搞的这个行业,有更多的人来参与。”
就在李明德去林业部竹子研发中心之前,恰好吴良如和他们研发处的人正在负责作观赏竹的开发研究。见有人主动想种新型的地被观赏竹,吴良如也非常高兴。当然,更高兴的是李明德,因为他最关心的有关市场的答案,吴良如竹筒倒豆般抖了出来。
吴良如:“地被类观赏竹呢,从我们的感觉来讲的话,一个是设计师已经对这个东西比较感兴趣了,像上海的一些工程,然后北京的一些工程,他们也打电话来咨询这一类竹子,市场需求还是比较好的。现在市场上真正地被竹供应的话,还是有问题,就是说有一定规模的,能够大量提供这个竹子的,还是比较少。”
李明德:“我一下子吃了一个定心丸,心里特别高兴。”
李明德又详细咨询了小竹子的种植技术。回家之后,按照专家提供的技术要领,他把仅有的两盆竹子作为种苗,一枝一枝的分开种了15平方米。由于以前见所未见,所以种下之后,他隐隐担心这种竹子会不会和普通竹子一样长高呢。
李明德:“那么开始的时候呢,这个竹子一种下去之后,我基本上每天都在观察,观察这个竹子,怕这个竹子长高 我觉得作为地被植物 必须矮 一高之后就不好看了。”
观测了一段时间,李明德发现这种竹子最多只能长到三四十厘米,非常适合像草一样搞地被绿化。同时他还惊喜的发现,小竹子是混生竹,繁育能力很强,在当地的气候条件下,只要在冬末春初移栽种植,发芽率就会很高。通过反复分支移栽,一年之内,他的15平方米竹子扩种成了两亩。
李明德:“这些笋芽呢 一颗一颗长出来 确实很好 就不停地在长,这些都是小笋芽,那么有的呢,还在地里面,还有的已经长出来了。我可以用锄头先给它挖挖,挖挖之后一看,它下面都是黄金,我眼里这些笋芽就是黄金。”
在李明德精心呵护下,小竹子飞快地繁殖着,到了2003年,他的竹子可以足足种满15亩。 这时李明德反而变得犹豫起来,不种吧,现有的两亩显然不足以打开市场,种吧,得租用十几亩地,投资不是个小数字,而这两年多了还没见着一个买主;究竟敢不敢继续扩大呢?李明德再次前往杭州国家林业部竹子研发中心。
吴良如:“他来咨询我的时候,我说真正大家卖一点,卖一点的都有的,但是一旦哪个真正的园林工程比较大一点的,它就是稍微大面积地用几亩,或者十亩,一大块种的话,它的量就不够了,你就搞能够有一定规模的,别人来要的话,就是能够提供出来。”
听了专家的分析,李明德仍然感到有点不踏实,因为把竹子种好是将来走向市场的前提条件,而自己默默种了两年多,到底种的好坏,这心里还真没个底儿,于是他想请专家亲自到他的地头看一看。
李明德:“我说邀请他,到我那边去,帮我技术指导一下。”
吴良如:“后来我过去看了之后呢,确实是,可能他那边的话,刚好海边,和日本的气候有一些相像,土壤啊,气候有一些相像,确实繁育得比较好。”
当时陪同专家到李明德地头的还有林海市政府以及相关部门的人,李明德的地被观赏竹这时开始受到了市科技局的关注和鼓励。2003年,李明德很坦然地把小竹子基地扩种到了15亩,并在当地科技部门的帮助下,开始利用盆栽方法来提高小竹子的质量。
李明德:“上盆的时候呢,就是把它剪下来,这么三五厘米的剪下来 那么在5厘米剪下来,那么每一节带两个芽,或者三个芽,那么给它上盆,上盆之后,这个存活率就高了,它可以一年四季,不管春夏秋冬,都能够保证,不管在什么时候,都能种植。”
2004年3月,李明德的15亩小竹子长势喜人,一部分盆栽苗已经可以出售。但当时很多人还不认可这个东西,到底能不能卖掉呢?李明德不停地与市里的机关单位联系,但跑了一个多月就是不见效果。 渐渐的他发现了一个现象,绿化单位一般不自己去联系苗木,而是提出要求,由施工单位去找,而施工单位又大都是经营苗木的公司。
李明德:“接受单位呢,它是只负责出钱的,只有那个施工单位,园林绿化工程公司,他们会找这个竹子,从中能够赚钱。”
卖给苗木公司价格上肯定要低于直接卖给绿化单位,但由于这些苗木公司身后都拥有相对固定的客户群,能够间接地为自己打开销路,尽管看起来价格是降低了,但客户却增加了,李明德反复比较之后,觉得这是销售竹子的一个好办法。
在众多苗木公司中,李明德首先想到的是安吉县的竹子大户。通过打电话、发邮件、传照片,借船出海的办法很快就见了效。一周之后,就从安吉县不约而同地来了两家客户,想不到的是,其中一家不是别人,正是当初卖给他小竹子的安吉林科所。
李明德:“我这个“非白竹”呢,是四年以前向他买的,花250元钱从他那边买的 我当时考虑 如果不认识他 他当时没卖给我的话,也没有我现在那个规模,所以我思前想后,还是要偏重他,所以整个数量当中呢,略向他倾斜一点 价格他们还是一视同仁的。”
安吉林科所为什么会来林海买竹子呢, 原来,就在几天前,上海一家用户打电话向他们订购竹子,其中就有作地被的飞白竹。幸好李明德这里有所要的品种 ,才解决了他们的燃眉之急。这次生意之后,安吉林科所和李明德之间互通有无,来往更为密切。目前,李明德已与安吉县的多家花木公司建立了合作关系。李明德去竹子之乡推销竹子已不再是新鲜事。
客户:“大家双赢,应该就是这个道理。”
借助苗木大户的销售渠道,李明德的小竹子渐渐占据了本地市场,而且引起了外地客商的注意。
员工:“像我这么一盘,差不多100来元钱,挺值钱的这个东西。”
李明德:“挑一挑 不好的,把它剩下来。”
客户:“那个好的先放上去,你这种就不行,这种就不要放上去了,你往边上放好了,
像这种还可以放一放 。”
李明德:“这个实际上也没关系的,这个苗还可以。 ”
客户:“这部分没有了。”
到了2005年年底,李明德的地被观赏竹基地已经扩展到了40亩,而每亩至少能种4万盆,谁也不知道,这种像草一样的小竹子还会给李明德带来多大的惊喜。