2007年1月19日 山西省吕梁高等专科学校
2007年1月19日下午四点半，山西省吕梁高等专科学校到了一天中最热闹的时间，就在这个时候，校园里突然传来一阵吆喝声。
贾旭东：“免费品尝，免费赠送，可以不用花钱，你要花钱的话去超市里面买去，这是咱们柳林的碗团，可以放三个月坏不了，可以带到美国去吃去。”
学生：“多少钱？”
贾旭东：“不卖钱，咱们不卖钱，你要花钱去买的话，去超市里面买。”
这位热情吆喝的人叫贾旭东，来自距离吕梁市40公里外的柳林县田家沟村。他让人吃的碗团，是用荞麦面粉做成的一种小食品，当地人并不稀罕。然而看到他一副生怕别人不吃的模样，大伙儿也就不再客气，爱吃的以及不爱吃的都凑了过来。
贾旭东：“觉得好吃就告诉别人，觉得不好吃就告诉我。”
学生：“能带回去吗？”
贾旭东：“可以带回去，可以带走，拿上可以走。”
这一天，贾旭东一共带了500个碗团，不到半个小时，就被大伙儿吃了个精光。
贾旭东：“明天我还会来的，不好意思 今天带的东西确实没有了，大家可以看看。”
按市场价格计算，他这一会儿至少把1000元的东西白给了别人。但他不但不感到心疼，反而像赚了1000元一样，在回家的路上唱了起来。
（唱词）：“黄河水呀，吕梁山，东西那个百里是青呀青河川，古今国道沿川过，家乡碗团美名传，家乡碗团美呀美名传。”
贾旭东一路高歌回到家里，想不到，等待他的却是老母亲劈头盖脸一顿大骂。
妻子 刘平平：“你家东东，今天又把一车碗团拉出去让人家白吃了。”
母亲 陈香兰：“哪来那么多东西让他浪费，做是做不成，做成后一车一车的让人白吃，得多少钱往里填，哪来那么多钱，哪来的钱让你这么浪费，做成了难道不能卖几个钱，就这样让人白吃了，这是为什么？”
其实，让人白吃白拿正是贾旭东的经营之道，四年来，他用这个办法，让小小碗团走出大山，创造了100多万元的财富。
贾旭东是从2003年开始做碗团的。那一年，贾旭东做装潢材料生意时赔了老本，郁闷中他远赴天津，打算寻找一个新项目而东山再起。结果在天津待了几天，他突然犯了吃碗团的瘾。
贾旭东：“那么大的城市，那么大的超市，就是没有碗团，突然想到，咱们这么好的东西，可以带到大城市来，在超市里面销售。”
贾旭东突发灵感，产生了让家乡碗团挺进大超市的念头。回家后，他说干就干，父母成了他的第一任师傅，妻子成了他的第一位工人。
父亲 贾永长:“今年73岁了，碗团吃了一辈子。越拧得时间长碗团才越有筋骨。”
碗团，顾名思义就是碗里的面团，是山西以及西北黄土高原上的一种农家小吃。在柳林，大概荞麦的历史就是碗团的历史。而碗团的做法也是一千年不变，首先把荞面和成团，再慢慢兑水搅拌成面糊，然后盛在碗里用旺火蒸，蒸熟后还要拧绞，最后拌上油泼辣子，拿小刀一片一片割着吃。
在当地街头卖碗团的人很多，都是当天做好当天卖。贾旭东用父亲教的方法做的碗团和街上的一样，隔夜就坏，不用说进超市卖，恐怕还没出了柳林就要变质。不得已，他向父母借了1万元钱买回了真空包装机和灭菌锅。结果，蒸熟以后，什么时候，在什么温度下包装和灭菌 ，成了困扰他的一大难题。
贾旭东：“看上去它跟高粱面的东西一样，吃上去跟窝头的感觉一样，这样的东西，它就不是一个碗团了，怎么办，一筐一筐的往处倒。”
母亲 陈香兰：“试验不成倒了，再试验再倒了，人家邻居们都说，你家儿子神经病了吧。”
七个月之后，贾旭东终于找到了包装灭菌时，温度和时间的最佳结合点，做出了既能保持农家风味，又能存放3个月不坏的碗团。
2003年11月，吕梁山上大地凝寒 ，而贾旭东却是满腔热情，他开足马力做了1万多个碗团，还迎合城里人的习惯，配上一次性小碗和刀具，一心想着进超市赚大钱。然而他没想到的是，人们随意进出的超市原来还有一道高高的门槛！
贾旭东：“人家看了一下马上就把脸变了，地摊上的东西，你现在要卖，哪能卖得了，去去去吧，就这样把我那个东西给扔出来了，我一声也不吭，把这个东西捡起来。”
佳佳丽超市经理 张世伟：“当时他来找到我们超市以后呢，我们感觉它这个东西，可能来超市以后，能不能有很好的销售效果，我们表示怀疑。”
贾旭东让人家先试着免费销售都没人干，那么，进不了超市，这个碗团到底卖给谁呢？贾旭东回过头来想，如今，当地人去外地走亲访友时，都愿意带点土特产作为礼物，自己的碗团既大大延长了保质期，又是地地道道的地方风味，那就具备了这种功能。关键的问题是别人不知道它，那么怎样才能让别人知道呢？俗话说，舍不得孩子套不住狼，贾旭东决定送货上门，让人免费品尝。
贾旭东：“只好自己往处送，往处送，怎么往处送，送给谁呢，我觉得这个机关单位，外头的关系也比较多，亲朋好友也比较多，再一个它互相的来往可能多一些，出差的机会可能多一些，今后有可能用这个东西。”
贾旭东首先选准了县里的机关，县经贸局副局长的办公室是他敲开的第一扇门。
山西省柳林县经贸局副局长 郭兴元：“有一天，突然间有个人打开我的门，拿了两箱子东西进来以后，放到我的办公桌上，我说这是干什么。”
贾旭东：我进门的时候，首先跟人家声明，我不是来送礼的，也不是来推销东西的，我做出这么一个产品来，大家来尝一尝，大家评价评价，看看我做得怎么样。”
2003年的最后一个月，贾旭东一口气跑遍了县政府的60多个单位，让人免费品尝了6000多个碗团。
贾旭东：“到后来成了啥情况了，给我起绰号，说这是碗团， 碗团又来了，我一进门他们就说碗团来了，都这样叫我了，我都不叫贾旭东了，叫了碗团了，人们见面就叫我碗团。”
贾旭东：“一下，这个市场就打开了，人们就知道有这个东西了，说碗团可以放三个月坏不了，碗团可以当作礼品送。”
2004年的春节前后，贾旭东在本县销售了6万多个碗团。街头的碗团一个5毛，而他的因为有包装能存放，一个卖到了1块五 。
山西省柳林县经贸局副局长 郭兴元：“现在柳林很多机关，外地来了客人就餐的时候就把这个东西拿到饭桌上，另一个就是出门的时候，到外地的时候，要拿上这个东西。”
县里的市场打开了，但贾旭东又发现了一个问题，机关上的人要碗团时时多时少，没个准头。他无法预测一个月甚至一周内到底能卖多少碗团，既怕不够卖又怕卖不了，没有固定客户的生意做得非常别扭。2004年9月，市里举办红枣展销会，贾旭东觉得这是个寻找客户的好机会。正好县里的组织者是农牧局和经贸局，他立即上门提出自己的想法。
贾旭东：“结果去了以后，人家说你是碗团，红枣节吗，你去干啥，不让我去。”
山西省柳林县经贸局副局长 郭兴元：“ 人家红枣博览会的主题是红枣，通过红枣宣传民俗文化和地方特产。”
贾旭东：“红枣是咱们特产，碗团同样也是特产吗，可以自费去，我也不给你们增加任何麻烦，不给不给你们添任何负担。”
山西省柳林县经贸局副局长 郭兴元：“ 我们也难为情，不好意思。”
贾旭东：“我一次两次三次，找了五六次，最后有一个领导终于松了口说，你去了，但是你声势不要大了。”
贾旭东如愿以偿，他在会场的边上摆了一个小摊，然后把一条免费品尝，免费赠送的横幅高高挂起。
山西省柳林县农牧局副局长 南玉平：“可以说是当时那个展销会上觉得有一点喧宾夺主。”
贾旭东：“把我这个东西当成午饭了，刚开始我让大家免费尝，后来我就卖钱了，应为免费尝，我供不上了。”
贾旭东先送后卖，现场生意保了个屁股不疼，然而他却在这次行动中收获了第一张碗团订单，一个西安人跟他签订了50万元的供货合同。
贾旭东：“大家都挺高兴的，东西也卖了，咱们碗团的名声也出去了。”
这之后，贾旭东扩大了厂子，新上了一套半机械化的生产设备，生产能力大大提高，但是，由于订单太少他并不能满负荷生产，贾旭东又开始打起了进超市的主意。受前两次打市场的启发，贾旭东决定采取迂回战术，先让消费者免费品尝，通过宣传攻势让超市知道有碗团的市场需求。
贾旭东：“怎么宣传呢，我觉得本地人对这个东西喜欢，我就去外地比如太原市找本地人，而去太原市怎么找呢。”
贾旭东首先前往吕梁市和太原市的大学校园里搞免费发放碗团，因为自己的老乡最喜欢吃碗团，而肯定有老乡的地方 那就是大学里 。
贾旭东：“拉上一车，然后我打个条幅，就写一句话，柳林碗团来了，我不仅让他们是免费品尝，而且送给他们，送给他们。”
同时他又在超市附近比较热闹的街上拉开架势，一周一次搞免费赠送活动。
贾旭东：“免费品尝以后， 我就告诉他们，这个东西超市里面有卖的，这个东西我做出来这个产品要到超市里面卖的，你们以后想要的话，去超市里面买去，实际上那个时候，我这个产品在超市里还没有呢，把这种声势先造出去了。”
贾旭东用一斤荞面做18个碗团，一斤荞面2元钱，加上一次性小碗、刀具和两小袋辣椒油，一个碗团的成本将近8毛钱，这样一车一车的让人白吃，贾旭东的母亲和媳妇满肚子的不满。
妻子 刘平平：“他隔三岔五就拉上一车出去给人们白吃。”
父亲 贾永长：“要打开市场，就要先让人尝，这是个策略，总要有个策略。”
对于老人的心情，贾旭东非常理解，他也在 暗自着急。2005年5月，就在他的活动进行了一个半月的时候，转机终于出现了，这一天，吕梁市一家超市主动给他来了电话。
贾旭东：“他们就问我了，说你这个产品，想不想跟我合作，如果要合作的话，可以开绿灯不收费。”
原来，在这之前有不少人来这家超市询问过有关碗团的事情，消费者的关注最终引起了商家的注意。
佳佳丽超市经理 张世伟：“一个两个，有很多的顾客来问的时候，我们也就想到我们柳林碗团这个产品，那么我们后来积极的去与他取得联系，就是试着去销售一下。”
贾旭东：“现在不掏一分钱吗，不掏一分钱就进超市了。”
贾旭东的碗团终于进了超市，这家超市在全山西省的32个连锁店，也全部接纳了贾旭东。现在，山西各地的大部分超市里都有他的碗团，街头5毛钱一个的东西在这里可以卖到3元钱。4年来，贾旭东让人免费吃了10万元的碗团，而赚回来的早就超过了100万元。记者了解到，当地政府正着手以贾旭东的碗团为龙头，开发荞麦产业。
