2009年1月17日
江苏省东海县黄川镇
记者到黄川镇采访时，才早晨7点多钟，这里的草莓种植户还没来得揭开大棚，就已经忙着摘草莓了。
记者：“我看棚还没揭就在这摘？”
江苏东海县黄川镇种植户孙咸庭：“把塑料布揭开摘了，摘完就手再把它盖死了，这就盖死了，不然这上面滴露水，一滴到草莓上，就会烂。”
记者：“晚点摘不行吗？”
江苏东海县黄川镇种植户孙咸庭：“晚点你赶不上人家趟。”
每天上午10点到12点是黄川镇草莓市场开市的时间，种植户这么早摘草莓，就是要赶经销商最多的时候过去，为自己的草莓争取个好价钱。
种植户：“不行这个，你给这个，还不行吗？这个还不行吗？”
经销商：“快盖起来。”
种植户：“到底能加多少？”
如今，黄川镇种植草莓25000亩，1个大棚纯收入在3万元左右。别看黄川镇的草莓种植户现在可以跟经销商之间商量着谈价钱，而3年前他们还因为草莓积压，经常要亏本甩卖。
黄川镇种植草莓已有二十多年历史，草莓合作社早在2001年就成立了。但由于草莓皮薄、不易运输，种植户当时只能在方圆百里的乡镇销售。
黄川镇草莓合作社社长谢春光：“它有致命的弱点，就是皮很薄，你看啊，一蹭，就发现它有变色的现象，所以在运输方面非常伤脑筋。”
2005年，黄川镇草莓种植面积迅速增加。但是，丰产并没带来增收，滞销问题让他们措手不及，草莓到了给钱就卖的地步。
江苏东海县黄川镇种植户宋振云：“有时间还卖到四五角钱一斤，还有2角钱一斤，你两角钱一斤也得卖，也比你摘完之后，把它扔了强啊。”
2005年，黄川镇草莓总产量近3万吨，如果继续局限在本地市场销售，滞销问题无法解决。于是，合作社决定收购草莓运往外地销售，但是几次尝试后，都在同一问题上栽了跟头。
黄川镇草莓合作社社长：“到一个地方要现找客户，得需要一定时间。”
草莓的保鲜期很短，即便在冬季气温低的情况下，也只有1星期左右。对于合作社来说，在外地闯市场，人生地不熟，再刨去之前采摘、包装、运输的时间，草莓还没找到销路就烂了。
黄川镇草莓合作社社长：“我们当时的这种想法，运出去销售是绝对不可能。”
孙咸棒当时种植了2个大棚的草莓，是这里的大户，见合作社对草莓销售束手无策，他决定自己带两箱草莓去天津市场跑跑看。尽管草莓依旧在见经销商前就烂掉了，可是当孙咸棒得知这里的草莓价格后，做出了决定。
江苏东海县黄川镇种植户孙咸棒：“那么多草莓都卖到3元多钱，我要是能弄到老板过去，到我们那边买，只要给1.5元一斤，我们老百姓也很高兴。”
当时，天津市场3块钱一斤的草莓收购价，比黄川镇高了两三倍。为了取得经销商信任，请他们到黄川镇收购草莓，孙咸棒使出了浑身解数。
经销商吕伟：“他采取了很多措施，我把身份证给你看看，我是这个地方的，我把家里电话号码告诉你，你可以打个电话，给我落实落实，再一个，我可以拿出钱来给你，你拿着，给你做押金，车来回往返车票，我全部给你报销，我跟你一块去一块回。”
即便如此，孙咸棒在天津市场转悠了一个星期，还是没有找到愿意和他去黄川镇的人。究竟为什么大家会放着挣钱的买卖不做呢，这位名叫吕伟的经销商，向孙咸棒道出了原因。
经销商吕伟：“他报的这个价格比较低，我也感到这个东西不可靠。”
江苏东海县黄川镇种植户孙咸棒：“我们这边草莓是1元钱一斤，他们这边开3元钱一斤，我在脑子里一想，要说1元钱一斤，他不相信，所以我想说1.5元一斤吧。”
尽管孙咸棒把黄川镇平均1块钱一斤的草莓收购价抬高到了一块五，但比起天津市场3块钱一斤来说，还是少了一半。经销商对这么便宜的价格都持怀疑态度。在孙咸棒的说服下，吕伟答应冒险去黄川镇看看。
经销商吕伟：“看到这个情况，我也感到叫他骗一次，我也心甘情愿了，就这么跟着他来了。”
吕伟这趟不虚此行，从2005年3月到5月，他以平均1块5毛钱一斤的价格，在黄川镇收购草莓百吨以上，自己从中获利不说，也抬高了黄川镇草莓的整体价格，使种植户们得到了实惠。同时，合作社也通过这件事，改变了以往销草莓的方式。
黄川镇草莓合作社社长：通过我们经纪人，走出去，探讨市场，再把外面的经销商带回来。”
把经销商请回来的做法，节省了以前带着草莓找市场所花费的时间，为草莓新鲜上市提供了保证。2006年，合作社发展经纪人近2000名，由于，经销商到了黄川镇后，在不同的村子收购草莓，开出的价格也有差别。农户为了多卖钱，经常是听哪价高，就带着草莓往哪赶。最后，因为草莓集中在一个地方销售，供大于求，价格一路走低。
种植户：“一个小时就一个价，半个小时一个价。”
种植户：“这周围，四面八方都是经销商，你卖草莓也不稳定，今天上东，明天上西。”
由于信息不畅通，当时黄川镇的草莓价格总是不稳定。2006年，外地经销商谢春龙初来乍到，因为不熟悉村子里的路，又没有认识的种植户，一天忙活下来只能收购百十斤草莓，连运费都不够。
经销商谢春龙：“预计一趟最起码要收到1吨到2吨这样，去掉运费才能划算。”
为了保证自己客户的需求，谢春龙想到了一个不得已而为之的办法。
经销商谢春龙：“没办法就拿价格高收，我们就是拿价格一元八九角收。”
谢春龙把当时平均一块五一斤的草莓收购价，抬高了四五毛钱，种植户们一下就兴奋起来。
江苏东海县黄川镇种植户孙咸棒：“搁我心里话，有你一个老板来顶，一下出了价格，其他老板，可能也能朝上升升。”
其他经销商为了收到草莓，满足客户需求，只好随行就市，把草莓价格抬到了一块八九。但是，慢慢的来黄川镇收草莓的经销商越来越少了。
经销商吕伟：“坚持了一个多星期，坚持一个星期多，有七八天左右吧，老亏、老亏、老亏以后我就回家了，感觉这个生意不能干了。”
一斤草莓就要亏上三四毛钱，因此不少经销商很快就知难而退了。但随着天气转暖，黄川镇的草莓产量不断增加，积压问题越发严重，谢春龙知道赚钱的时候到了。
经销商谢春龙：“看草莓多，经销商越来越少了，我们就把价格，一下就压到1元钱一斤了。”
1元一斤的收购价，让种植户们傻了眼，之前被请来的经销商也因为黄川镇收草莓难，价格随意横抬而不敢再来做生意。
针对这些问题，2007年，黄川镇政府出资50万元，建起了这个占地10000多平方米的草莓专业批发市场，种植户统一集中在这里销售，解决了经销商人生地不熟，四处找货源的难题。
经销商吕伟：“你想要什么样的货，在市场上全部都有了，我需要大果还得上下边去找，需要小果，还得上东边去找，上西边去找，就不用你东跑西窜了。”
集中在市场销售，使全部草莓的价格都一览无余。为了能收到货，经销商现在对相同等级的草莓给出的收购价基本一致，浮动不超过1毛钱。避免了种植户怕吃亏，而带着草莓东奔西跑，不敢轻易出手的情况。
种植户：“价格悬殊都差不多，就根据质量。”
如今，黄川镇草莓种植面积25000亩，年产草莓4万多吨，年产值近3亿元。
