刘鹏飞：小小孔明灯，一年进账几千万

         创业者又有了新困惑：寻找能做5年以上的项目

　　大学毕业两年的江西小伙子刘鹏飞，如今已经是义乌三家孔明灯厂、三家十字绣厂和一家印刷设计公司的老板。前两天他还接到一个电话，义乌一个姓骆的老板想投资500万跟他一起办十字绣工厂——受青睐不奇怪，刘鹏飞网上卖孔明灯卖火了，一年销售额几千万呢！

　　又到大学生毕业找工作的高峰期，小刘谈起了两年来创业的自豪和困惑。他也成为本报栏目“大学生创业群英谱”的开篇人物。

　　人物名片

　　姓名：刘鹏飞

　　毕业院校：江西九江学院金融系

　　毕业年份：2007年

　　名下产业：义乌飞天灯具厂、义乌灵泉十字绣厂等

　　团队资产：15位主要团队成员拥有近千万资产

　　全球90%的圣诞礼品来自中国，其中的98%又来自义乌。

　　大学时就看到这条新闻的刘鹏飞，把义乌当成了实现自己创业梦想的地方。2007年7月，从江西九江学院毕业的小刘踏上了开往义乌的火车。工作仅仅一个月，他按捺不住创业的冲动，就辞职了。

　　在辞职后的几天里，刘鹏飞在义乌小商品市场里做起了调查。偶然发现义乌梅湖公园里孔明灯一灯难求，他强烈感觉到机遇在朝他走来。

　　后来他在上网时，发现德国一家网站上在出售孔明灯。原来，不少外国人在圣诞节、新年的时候也流行玩孔明灯，在东南亚等地还有“灯节”，用量很大。

　　何不把灯卖到国外去呢？当时一无资金，二无客户，刘鹏飞把突破点放在了网络贸易上。他从小商品市场花400元钱组织了100多个孔明灯，在网上发布了销售信息后，很快，第一批货顺利卖完。一个月下来赚了几千块钱，半年后赚到了6万多元。

　　首家工厂“借”来的

　　刘鹏飞希望能接到更大的单子。但第一张大单却把他折磨得够呛，甚至还“借”来一个厂。

　　2007年年底，一家温州外贸公司通过刘鹏飞在阿里巴巴贸易通上发布的孔明灯销售信息找到了他，对方想订购20万元的孔明灯。

　　“20万元的孔明灯有近5万只的数量哪！”面对第一张大订单，刘鹏飞有些紧张，接连两次寄错了样品，订单几乎泡汤。

　　2008年3月的一天，刘鹏飞意外地接到温州那家外贸公司的电话，对方表示要来考察工厂。挂上电话，刘鹏飞犯了难：自己根本就没有工厂，甚至连接待客户的办公室都没有啊。

　　跑了几天，刘鹏飞借到了一间稍微像样的办公室，又跟另一个经常进货的朋友借了工厂——其实是个十几人的小作坊。终于等来前来考察的客户，在借来的办公室里，他作了个令人惊讶的决定：并没有急着跟客户谈生意，反而把自己借办公室、借工厂的经过一五一十告诉了对方。没想到，客户反而欣赏他的机智和效率，跟他签订了20万元的合同，并留下了6万元定金。

　　订单虽然拿下了，但近5万只孔明灯难以像过去那样从市场上凑齐，刘鹏飞决定自己建厂生产孔明灯。在懂孔明灯制作的哥哥的帮助下，短短一个月，从建厂到生产，刘鹏飞保质保量地完成了订单。这笔业务不仅让他赚到了近10万元，还让他拥有了自己的第一家工厂。

　　助学弟实现百万富翁梦

　　2008年，刘鹏飞和他的团队赚到了300多万元。在孔明灯的基础上，他们先后推出了荷花灯、水灯等工艺灯，产品远销欧洲。尝到创业甜头的他又盯上了别的项目。

　　2008年10月，刘鹏飞拿出100万元给两个大学还没毕业的学弟黄鹏和胡顺玉，投资成立了一家十字绣工厂。半年多过去了，十字绣工厂同样交出了良好业绩，每个月上百万的销售额，也让两个学弟朝着“百万富翁”的梦想前进。

　　目前，刘鹏飞在江西宁都老家和义乌总共开办了6家工厂，最早跟他一起创业的团队成员，很多都已经成为了百万富翁。

　　事业有成后困惑更多

　　刘鹏飞也有自己的困惑。尽管在外人眼里，刚毕业不久的大学生有如此成就，已经令人羡慕非凡。可他还在寻找自己真正的“事业”。

　　在他看来，孔明灯销售的季节性太强，6-11月份的销售旺季一过，市场有限，公司很难有更大发展。同时，竞争对手不断涌入，利润率大幅下降到了20%左右。新进入的十字绣项目，行业的平均利润不断下降，目前只有30%左右。

　　“论资金，我们无法跟人比；论技术，这些传统产业也没有太高的壁垒。新的项目过一两年就渐渐失去优势”，刘鹏飞告诉记者，他眼下正在寻找第四个项目，他希望这是一个能做五年、十年甚至更久的项目。

　　导师解读

　　解读：杭州市大学生创业导师、浙商创投副总裁李先文

　　小刘的这个困惑，在大学生创业者中非常普遍。

　　我甚至认识这样的创业者，头几年赚了几百万块钱，后面不知道该投什么项目，头脑一热，原来赚的钱又还给了市场——创业真是一件无比艰辛的事情。

　　对此，我有三个建议：

　　首先，要发展自己的品牌优势。消费类的产品，想有很高的技术壁垒是不太现实的，得用品牌去竞争。

　　其次，巩固自己的先发优势。你比别人先进入市场，可以逐步把优质客户笼络到自己身边，别人再要抢走就不容易。这方面要做很多梳理和维护的工作。

　　第三，要学会做长单模式，保证长期供货合同。创业是一个艰难漫长的过程，发现好的机会固然要紧紧抓住，但更多的时候，你还是在原地长期坚守。坚守久了就是胜利。