苦撑着，去市场上找利润
“苦熬着，不敢停，不能停。”奶价低迷的这一年多来，这成了山西晋中市榆次区王香村养殖大户郝智会和他的锦宏奶牛养殖专业合作社的常态。
为了能在等待市场行情好转中熬下去，锦宏合作社采取了措施改变自己，有突破，也有无奈。
自建奶吧，为原料奶销售觅出路
自己加工巴氏鲜奶，在社区建立奶吧，奶产品直接对接社区，这是郝智会从澳大利亚学来的商业模式。奶吧的出现启蒙了市民新的牛奶消费，也为社区支持农业提 供了一个好载体。锦宏合作社每天产原奶4000公斤左右。市场好的时候，奶吧一天可以销售1000公斤，每斤奶6元左右，利润高。
奶吧的模式好，然而门槛低，很容易被复制。目前，榆次区10多个合作社都发展了奶吧，在质量优劣没有标准衡量的情况下，价格战成为常态。眼下，在“锦宏”的奶吧里，鲜奶价格在3.5元/斤左右，每天仅能销售300公斤。剩下的奶只能以3.4元/公斤卖给奶企。
市场不好，销售成本就“厚”了。租房、人工成本等使合作社的奶吧难以为继。郝智会说，为了证明自己鲜奶的品质，奶吧送检一次样品需要花掉3200元的检测费，这也增加了奶吧的运营成本。
“价格战”之外，在巴氏鲜奶区域市场的争夺中，散户生奶进社区也使奶吧受到打击。合作社的牛奶根本抵挡不住大市场上“巨无霸”乳企和区域市场上的“游击 队”夹击。“山阴县的几十家养殖户倒下去了，榆次区的奶牛养殖户半死不活的多，大家在等着市场好转卖奶牛。”郝智会说。
循环生产“节流”，养乳肉兼用奶牛“开源”
从去年冬天开始，“锦宏”流转了400亩土地，两季轮岔种植黑小麦和青贮玉米。“牛粪还田，增加土地有机质，两季饲草饲料的收益可以提高土地收益和降低 饲料成本。黑小麦和青贮玉米的蛋白质含量和进口苜蓿的差别不大，但是成本能从3200元降到1000元左右。”郝智会说。
合作社的另一个办法是对600头牛分群管理，将奶牛分为挤奶牛、干奶期牛、产前产后牛、育成牛等；挤奶牛按产量又分为高中低三档。在统一配种、统一防疫基础上，各个饲养员专职喂养不同的奶牛，从精准喂养中要产量和质量。
在一些专家的支持下，锦宏合作社对奶牛品种进行了改良，发展乳肉兼用奶牛成为他们应对奶业之殇的第三张牌。乳肉兼用奶牛耐受性强、得病少，尽管产量低 些，但是奶质好，小公牛育肥快，比较效益就增加了。据经验，一头公牛犊育肥两年收益可达到4000元左右。目前合作社共有150头乳肉兼用牛，到年底可以 达到300头左右。郝智会认为，这是合作社可见的不错的未来。
继续走“社区农业”的路子，探索更好的商业模式
今年7 月份，郝智会邀请了三四十位市民到合作社参观、座谈，主题是“我们怎样做，你们才肯买我们的产品”。前几年，“锦宏”与几家合作社成立了联合社，在奶牛养 殖合作上有了一套成熟的办法，但如何互通有无、在销售方面联手一直没有抓手。这次座谈让郝智会有了办法——“别的合作社的小杂粮、土鸡蛋和我们的牛奶一起 配送到社区，降低配送成本，组团开拓社区市场”。
直接面对社区，一直是锦宏合作社的目标。巴氏奶和社区奶吧的尝试尽管遭遇了市场大环境的冲击，但是郝智会认为，方向没错，只是商业模式有待优化。
郝智会认为，第一步将合作社的生奶直销至社区，以同样价格但质量更好的生奶先占领社区市场。第二，将奶吧变成牛奶、土鸡蛋等安全食品的体验店和配送点，合作社联手进军社区市场，降低奶吧运营成本。
“但是，这也很难。有钱赚、有红利分的时候，奶农争先入社，等到赔钱时，一些奶农又退出合作社。咱是合作社带头人，不能一拍两散，再难也得硬着头皮走下去，不去市场上找利润，干等着不会有馅饼。”郝智会措辞中充满了无奈。
记者手记
奶农的合理利润谁来保证？
“政府补贴300元抵不住乳企跌价三毛钱。”采访结束很多天，锦宏奶牛养殖专业合作社社长郝智会的这句话挥之不去。
从2013年的缺奶到2014年的倒奶，记者一直将锦宏合作社作为一个固定观察点，来感知奶业冷暖。
锦宏合作社奶农和全国其他牛奶主产省的奶农一样，面临的最大的不公平是市场话语权的缺失。缺失到什么程度？奶合不合格奶企说了算，价格多少奶企说了算。
“合同上全是霸王条款，不签就得倒奶，就没有一个政府或者奶业协会的第三方机构来制定一个标准，建立一个平台，形成一种机制制衡‘巨无霸’企业的行为。”
在“洋牛奶”冲击国内市场的大背景下，一些乳企用“剪刀差”剥夺奶农利益、保护自己利益的做法，无异于涸泽而渔。然而，奶农与乳企理应是鱼水关系，于市场竞争、于奶业发展，理应给奶农合理的利润空间。
这意味着，必须要尽快建立起奶企和奶农的利益平衡机制，建立价格协调机制，由乳品企业、奶农代表及相关第三方通过价格协调的方式确定生鲜乳收购最低价格、最高价格以及奶农结算价格；建立公平的质量评价机制，由第三方来制定牛奶质量标准，约束乳品企业、奶农执行。
