虽然不被理解，张建勋还是决定坚持根据核桃大小分级别，以每斤20元—38元不同价格收购。
张建勋：如果你不过筛的话咱们质量也把握不好，以后生产出去的产品的质量那肯定也把握不了，为了以后长期的发展这是第一步必须做的。
而张建勋收到的核桃质量让关广初也不得不服。
关广初：他们收果的技术好，人品好，这是很关键的。
关广初愿意出资1000万元，和张建勋合伙建工厂。张建勋向亲戚朋友们借房产证贷款近900万，加上家里100多万元的积蓄。2008年12月，占地24亩的核桃加工厂建成。关广初负责销售，张建勋负责核桃收购和工厂管理，利润两人五五分成。2009年，核桃销量达到2000多吨。就在张建勋雄心勃勃想要继续扩大销量的时候，一单大生意找上门来。
他叫梁锦章，是广东的核桃经销商。2009年底，他给张建勋打了一个电话，说想试销。一开口就要八吨货。
张建勋：第一次卖他是尝试着卖，尝试着卖他都能有这么大货量的话，那他以后的发展肯定是不可估量的。
这个数字对张建勋诱惑很大，但张建勋却拒绝了梁锦章。这是怎么回事呢？
这里是广东省广州市一德路。这条路被很多商人称为千米江湖。
关广初：这边出货量是很大的，不要说在广州，在全中国里面这个出货量还是排在很前面。做干货的人都知道，一德路这个名字。
记者：但是我看这边铺面的感觉不是很大，感觉就是八九十平米，十五平米之内。
关广初：你不要看它只有十几平米，但是它的货不是摆在这里的。它只是一个门面，租金一个月达到四千多，一平方米。
10平米的铺面，一年的租金将近50万元，一德路1000多米的大街上，经营着广州70%的海味干货批发业务，商铺之间竞争激烈。
2008年，张建勋的核桃通过关广初销售给这里的经销商梁家骥，一年销量200多吨，占到他全部销量的十分之一。
而梁锦章正是看到马路对面梁家骥的核桃走货很快，便留了心，按照包装上的电话，找到了张建勋。
梁锦章：生意好做哪里都去找厂家，因为他哪里生产的电话号码上面都有的。
梁锦章的电话让张建勋既高兴又为难。如果答应卖货给梁锦章，就等于违背了之前他和老客户梁家骥的口头协议。他曾承诺在一德路市场，他的核桃只供给他们一家。
果不其然，张建勋刚一跟梁家骥探口风，梁家骥就怒了。
张建勋：如果你想让别人卖的话，你就给别人卖算了，咱们就不用合作了。
梁家骥：一个地方，附近，比如说我要卖四百零一还是四百零二，他们就卖四百，如果大家同一个牌子，太多人，大家的利润都没有了。
梁家骥觉得，两家商铺马路相隔，不到百米，卖同样的产品，只要一方有动作，很快就会影响到另一方。
关广初：同一个品牌，自己的价格跟自己的价格竞争，经销商都不愿意这么卖，因为他们在一起的时候那个价格一有冲突的话，我们的电话就不停。
为了不得罪老客户，张建勋只能拒绝了梁锦章。其实，不仅是在一德路，张建勋在几个市场上都遇到了同样的问题，对他的销量也是很大的制约。
张建勋：因为我们想在市场上拥有更多的份额，或者说咱们想增大销量的话，肯定要发展一些新的客户。
张建勋不甘心，终于想到一个办法，既可以让新客户买自己的产品，老客户也没脾气。而方法就在这包装上。
张建勋：你看我们这边包装的是这个品牌，然后那边包装的又是这个品牌。
梁家骥：不同的包装一样的品牌没事的，比如说每一个顾客买什么东西，我喜欢这样的。基本上现在的市场你要垄断不可能的。这样做对大家都有一定的好处。
张建勋开发了另外一个品牌，并和以前的包装颜色区别开。客户可以根据自己的喜好选择，经销商也没有意见。张建勋将这个方法也用到了其他市场，两年时间销量提高了三分之一。可就在张建勋想要进一步发展的时候，又碰到了一个难题。
这里是桂花乡乌龙口村。村民的一天大多是从喝一碗核桃做的油茶开始。几乎家家户户都种着核桃树。
张建勋：看这棵打开以后覆盖面积大概就是两亩左右了。
记者：两亩啊，像这样子的树在你们这边多见吗？
张建勋：在我们这边的主产区还是多，然后可能年龄差不多了，结果率比较低。
记者：这棵树的年龄有多大？
张建勋：120年左右。
记者：你怎么知道？
张建勋：咱们判断它，就是用人围一下啦。
记者：能够围上吗？
张建勋：围一下看看。围上啦？
记者：这就是说你的围上了。
记者：一般什么时候结果比较好？
张建勋：四十年到七十年的树结果比较好。
记者：像这样的树能结多少核桃出来？
张建勋：像这一棵树大概可以结100—200公斤左右，今年的市场价格可能卖三四千块钱。
记者：一棵树？
张建勋：对，就这么一棵树。
像这样120多年的核桃树，在乌龙口村并不稀奇。这里的海拔在1900—2000米之间，水份充足，气候条件十分适合大姚核桃的生长。2013年4月，张建勋来到这里，正是看中乌龙口村核桃的品质，想要把这里做成自己的货源基地。可就算他出高价，也没人愿意卖给他。
周其庞：我的核桃想卖给哪个就卖给哪个，尽管你出多高的价我也不会卖给你。亲家就收核桃，我怎么卖给你，卖给你就不合理了。
董兰芝：哪个关系好自己人亲戚相信，有些人不讲信用，就不敢卖给。
张建勋：他答应了卖给谁就绝对是卖给谁，这个时候我再来肯定是进不来，给高价还不一定买得到。
乌龙口的村民卖核桃只卖给自己信任的客户，谁出高价都没用，张建勋在村里溜
达了一圈，想到了一个办法。
原来张建勋发现，在乌龙口村养羊的村民很多，而有一样东西是不可缺少的。
毛映翠：不吃盐巴不肯吃草，（毛）不滑溜，不胖，吃了盐巴才肯吃草，才滑溜，胖。
羊吃了盐巴吃草多，长得肥。村民喂60头羊一年就得用两百多斤盐，花掉近三百元。张建勋想到核桃加工厂每年为了做炒货核桃也需要进购很多盐，于是心生一计。
张建勋将工厂用来做炒货核桃的盐拉到村里，承诺可以先把盐赊账，到核桃成熟时，再用核桃抵回来。而且只需要出个成本价，这下村民可高兴了。
毛映翠：有时候我们钱不方便，人家就说是你们拿着，等下你们方便了，有了还是拿给我，他们也是赊给我们，我们也可以赊给他们。
张建勋：可以赊一部分给他们也好，或者说送一部分都行，这样的话，那么这时候咱们和他们关系拉好了，来年咱们要收购核桃的时候，就和他们好打交道一点。
一来二往，张建勋和村民们融洽了关系，大家都愿意卖核桃给他，乌龙口村成了张建勋主要的收购核桃货源基地。张建勋相继又与大姚县5个村建立了长期的供货关系。2013年销售额超过9000万元。
唐聆燕：解决了我们三百个人的农民劳动力转移，给每一户农户人均收入增收在2600元以上。应该说为我们进一步做大做强核桃产业，提高农产品的附加值发挥了很好的作用。
