靠辣白菜闯天下的人

        这里是吉林省延吉市朝阳镇的东新村，东新村是延边大白菜产地之一，2008年8月5日是村民陈丽欣家从地里起白菜的日子。这一茬陈丽欣总共种了5亩地的大白菜，每亩能收2200棵左右。东新村的大白菜从来不愁卖，有一个城里人总会按市场价定期来收购。 

        陈丽欣：“两天来拉一回，可以说下雨的时候，我们农民帮着拿小农用车，给拉出去，拉到道上，他们绝对不失约。” 

        陈丽欣说的不失约的人是一个城里人，叫金昌植，朝鲜族，今年53岁，原本是延边朝鲜族自治州冶金工业局的公务员，1999年他辞职下海承包了当地一家辣白菜厂。如今，金昌植在延吉市依兰镇拥有一个资产超过2000万元的辣白菜生产企业，每年生产辣白菜1000吨以上。延吉市大白菜种植面积超过500公顷，金昌植每两天就要进村收购一次。 

        金昌植：“每次大概拉五六吨，七八吨秋季应该是10吨到15吨。” 

        金昌植收菜不找经纪人，而是直接跟几十个固定合作种植户打交道，十年下来他自己也摸出了很多挑选大白菜的门道。 

        金昌植：“我们收菜一般是肉眼看，它有些虫眼，比较粗糙，凹凸不平，另外这个后边，背面都有很多的毛刺，这个刺说明它化肥使得少。” 

        金昌植做了十几年辣白菜生意，然而就在两年前，他经历了人生中最大的一次转折。金昌植原本一直做出口日本的生意，积累下1000多万元的资产。但2005年以后日元汇率持续走低，金昌植的出口生意做不下去了。2006年秋天，金昌植决定把生意转向国内。原本以为做内销要比做出口容易得多，考察之后他才发现，想要在国内市场站住脚并不是件容易的事儿。 

        金昌植：“一个是人家已经长起来了，我的竞争对手已经长起来了，翅膀长起来了，第二个是人家这个超市，资源已经占据的差不多，互相抢争以后，都占据了，那我再挤进去，相当的困难。” 

        在金昌植做出口生意时，国内有一些经销商会主动来找他进货，他就有一搭无一搭地卖出一些产品，对经销商的态度也是不冷不热。决定转内销之后，金昌植开始翻查过去的内销记录，他发现有一个叫刘文华的沈阳经销商，连续10年都来延吉订购他的产品。 

        金昌植：“现在很难找一个人，他想干这个事业，愿意干这个事业，然后人品又好，又诚信，现在很难找，尤其是经过一段的这个久经考验了，经过十年的考验了。” 

        金昌植眼前顿时一亮，他想到，靠刘文华自己不用费劲就可以把沈阳市场做大。金昌植就主动找到刘文华，提出让对方只经销他一家产品。面对这样的要求，刘文华也盘算了一番。 

        刘文华：“沈阳市场，现在就是对朝鲜族这个泡菜发展，发展前景特别好，现在有一些汉族人都特别喜欢朝鲜族的泡菜，一些韩国的，还有留学生，日本人，都非常喜欢。我只要把这个进超市里，卖得好，能挣到钱，这就能达到我的目的。” 

        刘文华接受了金昌植的条件，不过他要求金昌植为产品参加超市促销活动提供必要的经费。双方很快就达成了协议，刘文华的进货量比过去有了明显的提高。 

        金昌植：“淡季的情况下，沈阳一般是一个礼拜进一次货，那么每次也就是1万多元钱，那么旺季的时候呢，应该是它的频率也是三天进一次，那么每次也是一万多元钱到2万元钱。”

         然而，很快金昌植就发现，刘文华最多一年能卖出50万元的辣白菜，而金昌植每年有1000吨辣白菜的产量，光靠刘文华远远不够。但如果再培养其他值得信赖的经销商，至少要再等几年时间。金昌植突然意识到，靠别人不如靠自己，干脆自己来做直销，地点就定在延吉。
 
         对延吉人来说，辣白菜是三餐必备的最普通的一种泡菜，然而制作起来却比较费时费力，记者在采访期间就亲身体验到了制作辣白菜的复杂过程。白菜要事先用盐腌好，还要准备七八种配料来调制辣酱，之后是给腌好的白菜涂抹酱料，最后还需经过冷藏发酵辣白菜才能上餐桌，这前后至少需要一两天的时间。

        随着生活节奏的加快，很多延吉人选择直接购买成品辣白菜食用，这虽然是个商机，但金昌植也发现，这里同类产品已经多达四五十个品牌。他意识到，要想被人认可就必须保证产品质量。制作辣白菜，干辣椒 是必不可少的调味品，用于制作辣白菜的干辣椒不能用水洗，手工制作时通常用干棉布逐个擦去干辣椒表皮上的灰尘。金昌植车间里的这几台机器专门用来把干辣椒吹磨干净，再逐步打磨成辣椒粉。其中第一道工序，就是用这台机器分离出辣椒籽。

          金昌植：“不要辣椒籽，那么在企业利润上讲应该是损失很大，去到25%，20%到25%(剪)辣椒籽粉碎不太细，粗糙，牙碜，看着也能看出来辣椒籽。”

         金昌植坚持要做高质量的辣白菜，生产成本自然也会高，这样，他的辣白菜在延吉市场就成了价格相对较高的产品。很快，他正式成立了直销店，还在百货商场设立了产品专柜，就是要卖这当地人再熟悉不过的辣白菜。对金昌植来说，只有持续卖出大量产品才能回收投入的资金，为此，他首先关注的是自己的销售团队。跟销售行业的许多公司一样，金昌植给直销经理发放的是绩效工资，当月卖出的产品越多薪水就越高。2007年初金昌植发现，几个直销经理卖出一种口味的产品之后，就会一直销售这种产品，而不愿去推广新产品。金昌植认为，问题就出在了绩效工资上。

          金昌植：“在这个绩效工资的情况下吧，因为直销他们考虑自己的当前利益，当月的利益和当年的利益，这个新产品它也许是来年的利益，或者后年的利益，那么他就把这个舍去了。” 

          除此之外，金昌植更担心的是团队中会出现恶性竞争。2007年初，金昌植提出给直销经理改发固定工资，年底时根据企业全年的总销售额和个人业绩按比例分发奖金。

           金昌植：“一般固定工资的情况下，他得考虑这个问题，我为企业卖命，我为企业干好，我开发新产品，积极推广，也是为企业创造了利润，尽力了，企业也会认这个帐的，可以提高工资。”
 
            然而，固定工资必然会使月收入降低，有人对此不满直接辞了职，但有些人选择了留下。吴静军是专门负责延吉直销业务的经理，他就认为拿固定工资并不吃亏。

            吴静军：“以前呢，整体的基本工资水平低吗，完了你加上奖金和现在的基本工资差也差不了多少。公司的效益好了，老板也不能亏待我们员工。” 

           这样，直销经理的收入跟企业年销售额挂上了钩，大家从各卖各的变成了互相帮助。为了能提高工资，他们更关心有长远意义的产品和客户，还有意提高了服务质量，认可金昌植产品的顾客越来越多。 

           徐雄杰：“我这个呢，送人，主要是送人，送我们那个，特别是黑龙江汉族朋友。” 

          2007年5月，金昌植仅一个直销店的日销售额就达到了1.5万元，同时，直销店和产品专柜形成了互补，一年之内，他在延吉的销售额就达到了400万元。然而即便如此也还是不能完全解决年产1000吨辣白菜的销路问题，金昌植想要再寻找新的市场。 吉林省会长春距离延吉只有300多公里，乘坐飞机中途只需要40多分钟。2008年春节后，金昌植来到长春住了半个月，天天走街串巷考察市场。 

          金昌植：“这里当地人就是一个品牌意识，有钱人品牌意识比较强。”

         金昌植认为，他的产品的中高档路线正好符合长春人的品牌意识，他决定就在长春做起第二个直销市场。那么，在这里建立新团队应该用什么样的人呢？

          金昌植：“年轻人都是缺乏经验，那么训练她们需要一番工夫，比较累人的，但是反过来讲，如果你招了年纪大，或者有经验的，他的经验是不一定适合我这项工作的这个需要。”

          2008年4月，金昌植录用了三个大学毕业生作为骨干，正式成立了长春分公司，而他本人一周只来这里工作一天，大部分时间留在延吉。对此，许多人都认为金昌植的做法太冒险。

          林学巍是个急脾气，性格外向，善于与人沟通，金昌植就让她专门负责跑销售。林学巍首先找到长春一家新开业的大型超市，新超市希望引进更多品牌的商品来提高竞争力，林学巍抓住对方的心理，成功把产品送进了这家超市。

          康唯：“我们这一块一般都是在中高消费群体当中。长春人对鲜族产品还是比较认可的，他的辣白菜口味来说比较纯正一些，就像老百姓说话，吃饭比较顺口一些。”

         主要负责人事工作的邓宁是个内向又细心的人。看到林学巍很快就有了销售业绩，邓宁坐不住了。在金昌植长春分公司门口有一个小型夜市，这里每晚都有大排档营业，邓宁就以此提出了一个销售方案，每周选出一个傍晚，在公司门口做辣白菜现场品尝。

         顾客：“好吃！”

         负责财务工作的权可玲，性格随和，善解人意，她正好在林学巍和邓宁之间左右调和，金昌植把这三个人组合在一起，让她们各展所长，不到三个月，长春分公司的销售额就突破了20万元。

          金昌植：“年轻人是没写过字的一张白纸，那么我怎么写就是什么。性格上有一些反差，但是也有互补，比如有一个人开拓力比较强，还有一个人比较稳重，那么这两个一补之后能顶上一个年纪大的，有经验的人。” 

         在工资制度方面，金昌植仍然采用了延吉的做法，实行“可提高的固定工资”。 

         邓宁：“我们老板就是挺重视这样培养人才这方面的，所以说工资可能会给的比较高一点。”权可玲：“因为老总比较信任我，所以我干起来比较有劲儿。”林学巍：“我跟着他干，我有很大的我自己发展的空间，我自己的想法，都能够在我的工作中体现，所以说我觉得特别好。” 

         为了在长春扩大影响力，金昌植还要开一家辣白菜专卖店，记者采访期间，他在长春最繁华的地段找到了满意的位置。 

         金昌植：“你看吧，这个人气很旺，而且这里的人都手里拎着包，背着包，都买东西，而且我看到这里有很多的门市店。我想我们的品牌，要在这个长春立住脚，必须在此地选择一个门市店，然后再辐射别的超市，让它的名气上来，有形象，那么这个产品好卖，那样的话应该是一年，光长春一年纯挣150 万，我想是一点问题都没有的。” 

         金昌植告诉记者，2009年他还会到其它城市开拓新市场，到时候他仍然要做直销。