宁海新闻网讯 一年卖出10万公斤笋干，年销售额超过500万元，销售遍及全国各地，为当地村民增加三分之一的收入。这是宁海野鹤高山蔬菜加工厂老板张新土交出的成绩单，他也因此被人们称为“笋干大王”。
三轮车上发现“商机”
大概在2000年的时候，张新土在宁海大街拉三轮车，走街串巷的生活虽然很辛苦，但却让他获得了许多实用的信息。一次，他在菜市场拉了一位家庭主妇，聊天中，家庭主妇得知他是双峰那边的山里人，就向他抱怨说，你们双峰的笋干味道挺好，我们城里人都喜欢吃，就是太不讲卫生，东西看起来不干净，影响了我们购买的欲望。家庭主妇的话让张新土陷入了沉思，他开始考虑家乡的物产能不能给自己带来一个新的发展机遇。
张新土是黄坛镇应家坑自然村人。在正式进入高山蔬菜这一领域前，张新土与普通的山里人一样，很早就走出大山讨生活。10多年来，他除了拉过三轮车，还开过家具店、小饭店，对于山里人四处奔波的艰辛生活体验很深，总想着能不能回到大山开创一片事业。家庭主妇的话打开了他创业的思路。从小在山里长大的张新土，对笋干已经是熟悉得不能再熟悉了。山里竹林多，笋干是家家户户都制作的农副产品，也是一户家庭的一份经济来源。现实也同家庭主妇说的一样，笋干制作还处于比较“粗”的阶段，经济附加值低，虽然味道好，但是价格一直上不去。联想到这一点，张新土萌发了开发高山蔬菜，制作精品笋干的想法。
当他把自己的想法跟村里人交流后，没想到村里人都持反对意见。他们都觉得这笋干是最平常不过的东西了，你把它包装好了，弄好看了，价格卖贵了，会有人要吗？许多人都好心劝说张新土不要把钱投在这里，不然这10多年的辛苦都白费了。但是张新土相信自己的判断。“现在的城里人，不仅讲究味道，还讲究营养卫生，笋干做好了也一定有大市场。”
细节上抠出质量
经过2年左右时间的筹备，2003年，张新土成立了宁海野鹤高山蔬菜加工厂，并注册了“野鹤湫”商标。从2003年到2008年，张新土的企业实现了快速发展，销售额从原先的20多万元，发展到了现在的500多万元。“关键还是质量可靠，我做的笋干，人家吃了第一次，都会来买第二次，所以企业也一年比一年壮大起来。”张新土说。
张新土的笋干质量是从细节上“抠”出来的。张新土办蔬菜加工厂，不像其他企业把加工厂办在交通方便，靠近城市的区域内。相反，他舍近求远，把蔬菜加工厂办在大山里，建在了自己老家应家坑。老张有自己的想法，“高山蔬菜要保证质量，首先要保持原材料的新鲜，加工厂办在大山外面，交通是方便，但是原材料运出来就不新鲜了。这就会影响加工产品的质量。”同样为了保持原材料的新鲜，在鲜笋上市的一个月时间里，张新土夫妻俩都是不吃晚饭吃夜宵的。因为，他们要把从村民那里收购来的鲜笋，在第一时间里处理完毕。“一般情况下，村民早上上山挖笋，下午把笋卖给你，我都要争取在当天晚上处理完毕。”张新土说：“鲜笋如果过了一个晚上再处理的话，不仅会变老，而且口感会变，会生出一种刺激人喉咙的东西。这些都是我们山里人的经验积累，我都把它运用到产品加工中。”因为认识到城里人对产品卫生的要求，张新土在这方面更是严格要求，他全程按照QS认证的标准来进行产品加工，所生产的笋干看不出一点杂质，获得了消费者的信赖。一次，慈溪一家大型快餐店的采购经理从他这里采购了1000公斤的笋干，随意挑了一袋打开检查，马上对张新土竖起了大拇指，“这么干净的笋干我还是第一次看到。”
质量与卫生为张新土的企业赢得了发展机遇，他的笋干从原先的6元一公斤，一路上涨，卖到现在的25元一公斤，比一般加工企业的笋干高出一半的价格，笋干还供不应求。
农展会上“煮”出市场
对于一个出身山村的人，制作笋干不成问题，但是要去跑销售，却是一个非常大的难题。在企业成立之初，张新土就碰到了这个难题。好在笨人有笨办法、实在人有实在的招式，张新土凭借着自己的勤奋，愣是打开了销路。
2003年在上海召开的农产品展销会，是张新土打开市场的第一步。对于张新土来说，这是他第一次参加这么大规模的农产品展销会，怎样安排摊位、陈列产品，怎样让人家认识你的产品，所有的一切对他来说都是第一次，都是一个挑战。那一次，什么都不懂的他还一下子拉了５０箱的笋干过去。同行的人都替他担忧，这么多产品怎么卖得掉。晚上，张新土夫妻俩发愁得不能入睡，想了一夜，终于想到一个很土也很直接的销售方法。第二天，夫妻俩去商厦买了一个电饭煲，拿到展销会上，把笋干放进电饭煲里煮，笋干的香味在会场里飘溢，一下子吸引了大批的顾客过来品尝。笋干优良的品质得到了上海市民的认可，销路一下子打开了，５０箱笋干３天时间就卖光了。“野鹤湫”的品牌也就此打响。
农展会是打响市场的一条有效途径，但却不是唯一的一条。张新土发现，在农展会上卖出的都是质量最好的精品笋干，但是这些笋干量不大，难以消化村里的大量鲜笋。考虑到这一点，张新土决定开辟第二个市场，与一些大型餐饮企业取得联系，把笋干直接卖到消费者的餐桌上。为了取得这些餐饮企业的信任，张新土背着大袋的笋干，直接找到他们的采购经理，让他试验自家笋干的质量好坏。最终，凭借过硬的质量，张新土的笋干获得了大型餐饮企业的认可，年销量也开始跃上新台阶。现在，张新土的销售实现两条腿走路，一条腿是走精品之路，通过农展会等形式打响品牌，打造成为宁海土特产的代表产品；一种是走大型餐饮企业之路，通过这些餐饮企业扩大销量，实现企业发展。现在这些餐饮企业一年就能消耗5万公斤的笋干。
销路打开、品牌打响后，张新土开始着手研发新的高山蔬菜品种。除了笋干系列，他又开发了花生、笋干菜、香榧系列。厂子越办越大，有效地促进了当地农民的增收。有一年，花生的价格降到3.5元一斤，农民种植的积极性都没有了。张新土就上门做工作，保证明年他的收购价格在5元以上。第二年，进山收购花生的商贩就把花生的价格提到了6.5元。对于企业的未来，张新土显得很踏实：“办企业不能靠一口吃饱，还是要一步一步、踏踏实实地来。我希望自己能够脚踏实地地把加工厂办好，为大山里的村民谋福利。”
