今年9月，四川会理县铜矿村石榴专业合作社收获了一件喜事：与大连一家大型水果集团签下2000吨石榴大单，同时又接到家乐福企业上海总部抛出的“橄榄枝”，将供货整个中国区家乐福超市。
现下正是石榴的销售季，理事长杨兰友忙得不亦乐乎。“从目前的情况来看，订货价格总体上每斤比去年高2~3毛，行情很好。”
地处攀西腹心地带的会理县，其规模、产量位居国内石榴产区之首。目前，全县石榴种植面积已达33万亩，产量45万吨以上。全县有4家以村命名的合作社，老杨所在的铜矿村就是其中之一。
1999年合作社成立后，老杨总结出一点：合作社必须培养懂市场、有商业知识的专业营销人才。一直跟着自己走南闯北的余明全、余峰奇父子成了合作社重点培养的对象。老余是个“水果通”，对各地市场行情了如指掌，小余大学毕业后返乡创业，对电子商务销售很有一套。在他们的建议下，合作社进行改制，所有社员按照生产、质量监督、销售三个环节明确分工，由专人负责带领一个团队，分工协作、各司其职。科学的管理系统很快就为合作社赢得了发展，2012年光是和超市合作的订单数额就翻了一番，加上省内外各种代理销售，合作社扭亏为盈，实现净利润30多万元。
与此同时，与超市合作不断暴露出的问题，也让老杨感到转型的紧迫。“农超对接虽说减少了中间环节，但光靠合作社一家，真吃不下这块大蛋糕。”老杨清醒地认识到这一点，于是把目光对准“品牌”，与当地一家生态农林开发公司联合打造出属于合作社的“康庄园”品牌，并于去年申请了标准化条码和防伪二维码，完成了产地认证、质量追溯等体系建设。“我们就是两条腿走路，一条腿是企业带动，深化农超对接，走中端市场；二是塑造品牌，提升附加值，走高端市场。”
准确的市场定位为合作社发展安上“引擎”，2013年合作社纯利润突破50万元，种植规模达到7000亩，社员发展到119户，老杨也成了名副其实的“石榴大王”。
然而，多年的营销经历让他始终保持着一种“居安思危”的意识。会理石榴多在8~10月之间集中上市，全县几十万亩几亿斤产量，只有短短3个月的鲜销时间，很容易出现烂市、卖不起价的局面。冷链建设也不够，深加工环节一直是个瓶颈。“今年4月向省农业厅申报了一个600万斤的冷链气调库项目，如果能建成，可以延长产业链条。”
