“以前是一亩柑橘养活一口人，现在是一亩柑橘带富一家人。”“十一黄金周”，湖南省资兴市清江乡青草水果农庄主人黄林珊迎来了销售“黄金周”，不到一个星期，3000斤柑橘被游客采摘尝鲜，6元/斤的采摘价加上200元/天的假日消费，一周就挣上了相当于其他地方多数橘农一年的收入。
湖南柑橘产量在全国常年排名前两位，高产的背后也带来了较高的市场风险，“销售难”曾经一度困扰着湖南柑橘产业，即便是在今年，湘西北一些柑橘产地依然摆脱不了“销售难”的窘境。
黄林珊所在的清江乡，大多数农户拥有10亩左右的柑橘果园，亩产量比湖南其他地方高出1倍。“如果销路打不开，产量就会是一种负担，守着甜柑橘却只能过苦日子。”从种植能手变身为销售经营“达人”的黄林珊不无感慨。正是重产更重销，使柑橘产业成为当地农民增收致富的支柱产业。
“要想销路畅，先得味道好”
对种了30年柑橘的清江橘农而言，发展柑橘产业也走过了一段弯路。
据清江乡农业综合服务站站长廖千国介绍，2008年以前农户种植柑橘大多是无优质品种、无标准生产、无市场营销，品质、产量、价格都上不去，农户无奈留着自己吃，“从农历8月到过年还吃不完”。
“要想销路畅，就得味道好。”清西村柑橘种植大户李志华经过考察后发现，温州蜜橘适合东江湖一带小气候。2008年，以温州蜜橘为主打的柑橘品种在清江大规模种植，产量颇丰。
然而经过几年的种植，清江柑橘虽然单位面积的产量上去了，但由于柑橘种植总面积不大，很难真正成为支柱产业。清江乡乡党委书记黄彦说，为了改变现状，资兴市委、市政府下大力气进行标准化生产，推进清江柑橘“品改”，向味道要价格，向品质要收益。
“柑橘品改的关键在于‘肥和病’，肥用好了，不发病了，自然果鲜味正。”廖千国说，资兴市和东江库区管理局整合涉农资金，今年投入近500万元专项用于清江柑橘有机肥推广和病虫害统防统治。
“一个县级市能够整合全市500万元涉农资金用到我们乡一个农业项目上，政府如此重视我们，我们当然自己要舍得花本钱搞柑橘生产。”在当地农业部门的指导下，李志华等农户首先就停用猪粪肥，而采用更科学的饼肥和配方肥。虽然饼肥的价格高出一倍，但政府能给予农家肥补助资金，占到有机肥费用的1/3。
由于标准化生产，清江柑橘不仅增加了产量，亩产能够达到6000～8000斤/亩；而且提升了品质，很快赢得了消费者的青睐。
营销新模式使礼品柑售价“以一当十”
“在温州蜜橘同类品种中，我们清江生产出来的蜜橘销售是最好的，卖钱是最高的。”“十一”前夕，东江湖柑橘专业合作社理事长徐满进就接到了上千件订单，客户点名要预订10月上旬采摘的鲜甜柑橘，而这样的柑橘2斤尝鲜装就高达19.9元。
1斤礼品柑缘何能卖出10斤普通柑橘的价格？在廖千国看来，这得益于电商等新兴渠道营销。以前清江柑橘主要依靠传统批发销售，等批发商上门收购，就今年的行情来说，收购价在1.8～2元/斤，像李志华这样的柑橘种植大户，14万斤柑橘顶多卖28万元钱，纯收入不到20万元。
要走新渠道，就必须通过专业合作社捆绑经营。清江乡积极引导，让专业合作社“抱团”卖橘，推行预订销售、电商销售、“农超对接”三种营销新模式。
早在9月10日，大远村柑橘种植大户黄群就接到了天津客户的订单，客户一次性预付了30万元，黄群组织合作社备货。这样的预订销售既解决了销售难，又化解了橘农资金短缺的问题。
李志华通过长沙一家电商平台的线上销售，7天卖出了1万斤鲜柑。“这得要感谢乡里的物流健全和服务配套，目前我们这个小乡镇就有2家物流公司、7家快递公司，上午采摘，下午就送到广州客户的手中。”
徐满进对“农超对接”模式有着很深的感触。“以前，我们把柑橘主动送到超市去，超市除了收取18个点的进场费，还要加收3000元的管理费，这样的合作实在不划算。”如今，有了“清江柑橘”的品牌效应，有了合作社的“抱团”销售，沃尔玛、步步高等大超市主动到合作社收购，还支付0.5元/斤的清洗、分级服务费。
依靠产销并重，清江全乡柑橘产业年产值达2亿元，带动乡村休闲旅游收入过千万元。
