李燕：农村姑娘枕头上的创业故事

        2001年，农村姑娘李燕从河北安国三段村来到广州打工，认识了当地男孩饶章义，并谈起了恋爱，然而，两人的关系却遭到了饶家妈妈的强烈反对。

         李燕：“就因为我是一个村里来的，而且又没有文凭，就是不接受，就跟我男朋友说不可能。”

　　为了让母亲认可李燕，饶章义费尽了口舌，母亲仍然不肯点头。这天，饶章义自作主张张把李燕带到了家里，希望母亲接触后能喜欢上这个河北姑娘。

　　李燕：“我当时花了几百元钱，买了一大堆礼品、补品，当时我的信心很足，我说我一定要表现好。去了他家，敲门之后，他妈妈本来是在沙发上看电视的，我叫了一声阿姨好，但是他妈妈立刻就回了房了，就不搭理我。”

　　男友饶章义的妈妈：“就是没有语言沟通，说不到一起，可能我说话她也听不懂，她说话我也听不懂。”

　　母亲不肯和李燕接触，这让两人很无奈。

　　李燕：“这份感情是我自己的第一份感情，而且很真实，我又不想放弃。而且我俩关系很好，我男朋友也很同意。”

　　就在李燕感觉无助的时候，男朋友告诉李燕，她的机会来了。

　　李燕：“有一天我男朋友给我说，他妈妈快要过生日了。”

　　生日总要送些礼物吧，可送什么才好呢？为此，李燕琢磨了好久，普通的便宜的东西，怕对方看不上，昂贵的自己又买不起，惟一的办法就是找个特别的礼物送去。这天，从一家家居用品店出来后，李燕灵机一动，有了主意。

         李燕：“记得我朋友给我说过，他妈妈有高血压，我一直想，因为我们老家是药都，我从小在药都长大的，我知道石膏有凉血镇惊的效果，所以我想用石膏来做个枕头怎么样。”

　　为此，李燕专门回了趟老家，亲手做了一个石膏枕头，带回广州。

　　李燕：“当时我就是做了这样的一个枕头，就是这样一个石膏枕，这个枕头就是用石膏材质而做成的。”

　　就是这个特殊的礼物，让饶家妈妈意外的发现了李燕的优点。

　　男友饶章义的母亲：“送了一件礼物给我，就是这个石膏枕头，我儿子叫我晚上就试一回，我儿子说她是一针一线，很用心的缝起来的，我一听这也不是很容易的事情，现在的女孩都不会做针线活儿，她会做针线活，我感觉到她的心思还好。”

　　不知道是石膏枕头的功效好，还是饶家妈妈被李燕的细心感动了，不久之后，她主动请李燕来家里做客，还托她再做几个石膏枕头来，送给自己的好朋友。这一来二去的，李燕终于获得了饶妈妈的认可。

　　李燕：“我心里当然很得意，俩人的关系也确认了，稳定了，但是我又想，他妈妈需要这样的枕头，还会有多少人需要这样的枕头呢，我想这块应该有很大的市场。”

　　河北安国被称为“药都”，自小在药都长大的李燕，不光对中药耳濡目染多年，而且还在学校中专门学习过中药方面的知识，制作保健枕对她来说还不算什么难事。这个想法让李燕很兴奋，但她没料到，就因为这个想法，她和男朋友产生了相识以来第一次争执。

　　李燕的男友饶章义：“最初她说她发现一个商机，觉得这个可以做，我说什么商机啊，可以做，这么神秘的，她说你跟我去就知道了。她说我带你到市场上去转一下。我说我不去，是什么东西你都不告诉我，后来她说就是这个枕头。”

　　李燕：“他说枕头，市场上到处都是，我们开这个店，没有什么可做的。”

　　饶章义：“我说这个枕头到处都有卖的嘛，她说你能看到我送你妈妈这个吗，这个市场上没有。”

　　在李燕的坚持下，连续一个月的时间，每天下班后，两人就一起去逛街。饶章义发现，李燕做的那种枕头果然在市场上找不到，他不仅决定和李燕一起开发这个市场空白，还说服妈妈给他们投资了十万元。与此同时，李燕从家乡搜寻了十二种民间关于保健枕头的使用方法，还带回来了十几种可能用到的药材。

　 李燕：“这几大袋子这个药，当时都是我从家里自己背过来的，背的时候可费劲了，而且当时我一个女孩子嘛，背这么几大包，下火车的时候都说快下，我又急，这几大包我又背不动，但是有一个好心人还不错，他说我帮你拎下去吧，不然火车快开了，就帮我拎下来了。”

　 2003年，李燕的第一家枕头店终于开张了，这种新鲜的店面吸引了不少顾客，但是看的人多，买的人却没有。这让李燕百思不得其解，开业的第六天，店里来了一个顾客，一句话让李燕顿时醒悟。

　　李燕：“来了一个客户，他看得特仔细，我就自己主动地去问他，你为什么不买呢？他说现在卖枕头的这么多，都跟我说他的枕头好，你也说你的枕头好，没有说自己的枕头坏的，我凭什么相信你们的枕头，是有这个功能呢？”

　　顾客看不到真材实料就不会购买，这个发现让李燕改进了自己的销售方法。

　　李燕：“里面不是有保健功能吗，就是一些药材，这是药包，你可以闻一下它的香味，闻一下它的味道，有一股药味，是不是？”

　　都说“耳听为虚，眼见为实”，让顾客看在眼里，拿在手中，并且还闻到药材的味道，销售起来就容易了。

　　李燕：“顾客是需要一些直观的效果，去看到一些真实的东西，他才会去买，所以我就和我的男朋友商量，把这些药都用透明的小袋包装起来，而且把药的名称都贴上去，标出来，这样顾客来了，需要哪种枕头，里面需要的是什么药，我都一一给他标出来，让他看到。”

　　李燕：“这就是我们填充的一些药材。”

顾客：“是所有的枕头里面都有这些药材，还是一个枕头里面有一种。”

　　李燕：“它是有针对性的，像你刚才说的抗汗的，给爸爸妈妈的，抗汗的就是这种。”

　　把药材展示在明处，利用人们对于传统中药材的知识，李燕的保健枕头轻松获得了消费者的认可。就是这些枕头，仅在2003年就卖出了将近六千个，给李燕带来了近80万元的收入。然而，让李燕的生意更加快速扩张的，是一个将近四十岁的母亲，在李燕的带领下，我们来到了林女士家。

　　李燕的顾客 林琳：“当时因为孩子脸上都长的是湿疹啊，痱子啊，因为这天气又潮湿又热，家里也没有适合孩子睡的枕头，听朋友说那里开了一家枕头的专卖店，所以就去看了一下。”

　　林女士去的那天是一个雨天，按照经验，这时候进店的往往是避雨的人，李燕以为她也是来躲雨的，最初并没有主动去招呼人家。

　　李燕：“一开始我还以为她在里面躲躲雨，等雨停了会走，但是外面雨停了，她还在里面很认真看我的枕头，我这时候就上去问她，我说您要买什么样的枕头啊？”

　　冷落顾客当然不是李燕的本意，她马上改变了态度，主动给林女士介绍自己的产品，谁知这一回，顾客给她提出了一个难题。

　　李燕的顾客林琳：“问她有没有婴儿用的那种，防治湿疹或者是痱子的枕头？”

　　李燕：“婴儿枕，我这里没有婴儿枕，当时她就不说话了。”

　　李燕的顾客 林琳 ：“当时我觉得很失望的，就是说你一个枕头的专卖店，连个孩子的枕头都没有，觉得很失望。”

　　既然自己在创业之初，就把目标定为“顾客满意就是头等大事”，李燕当然不想让任何一个顾客失望，她主动提出，下班后到对方家里看一下孩子的情况，亲手为对方缝制一个符合她要求的婴儿枕。

　　李燕的顾客林琳：“我当时可能也不是特别相信吧，我就问她我说你缝制的，我又怕太贵了，问她多少钱。”

　　李燕：“我说要收费的话要收50元，当时我咬了咬牙说了个50元，大姐说可以可以，就让我去给她定做。”

         缝制婴儿枕，除了要求大小和形状合适，对林女士来说，更重要的是能缓解孩子的痱子。李燕找来医书，利用绿豆皮、清葙子、粟米等清热祛湿的材料做枕芯，亲手缝制了五个枕头送上门去，供林女士选择。一个月后，林女士和李燕成了好朋友，就在这时，她的一句话让李燕深受触动。

　　李燕：“她说我现在孩子身上的痱子全部都好了，很高兴，当时你问我要50元，就是你给我要100元我都可以给你。”

　　李燕没想到，自己当初开出的高价，还远远低于消费者的预期，这给她带来了新的经营思路。

　　李燕：“不同的人群，他所需要的枕头绝对是不同的，每个人需要的枕头功能都是不同的，我想如果我针对这些所有人群，去开发他们所需要的枕头，这绝对能挣一大笔钱。”

　　许特颖，原是广州一家中医院的药剂师，2004年年初，被李燕请到厂里担任技术厂长，在他的帮助下，学生、教师、司机、情侣，不同人群就能在李燕这里，找到适合自己的独特的枕头。

　　技术厂长许特颖：“以往我们侧重于中老年人的保健，我们陆陆续续把一些，像薰衣草、玫瑰花、菊花这一系列的，这些就是说都很容易被大家接受的一些保健的芳香植物，慢慢地加工到我们枕头里面来，让人们在睡觉的时候享受到天然植物的芳香。”

　　学生枕、司机枕、香熏枕、情侣枕，从最初单纯针对中老年人，到如今瞄准各种特殊人群，李燕的枕头生意随着品种的增多而迅速扩大。

　 李燕：“欧美地区比较流行亚麻、苎麻等，听说挺好的，我们能不能把它采用到我们的枕头上？”

　 技术厂长 许特颖：“亚麻、苎麻我也在考虑，它们原来表面比较粗糙，睡上很不舒服，不过近期这个面料有了改进，很多衣服内衣都已经用上了，我们的枕头应该也可以用上。不过外观要一些创新的设计。”

　　李燕的男友 饶章义：“外观可以和我们现在的不同。”

　　技术厂长 许特颖：“外观可以用一小块一小块拼起来，像拼方格一样，很流行，我们可以打一个版。”

　　李燕：“这样设计一下，成本会高多少？”

　　技术厂长 许特颖：“高不了多少，消费者应该可以接受。”

　　李燕：“初步估计会比我们这样一个普通枕头高多少？”

　　技术厂长许特颖：“大约高出10%左右。”

　　李燕：“可以。”

　　两年内，李燕在广州、厦门连续开了四家店，与此同时，她和男友的感情也在与日俱增，2005年年初，饶家妈妈终于说出了曾经让两个人期待已久的话。

　　男友饶章义的妈妈：“我叫他们早点把事情办了，成为一个家庭。”

　　原本以为两个人会满心欢喜的答应自己的要求，两人的回答却让饶妈妈大失所望，两人决定暂时不结婚了。

　　李燕的男友 饶章义：“家里给我这笔钱，最开始是预备让我结婚的钱，但我们为了做这个事业，把婚姻先搁一下。”

　　2005年，李燕和饶章义把注意力转移到了北方市场上，虽然明知要承受一南一北的相思之苦，但在3月份时，他们还是下了决心，把准备结婚买新房的50万元拿到了北京，开始了在北方新的征程。