本报记者 张立平

　　编者按

　　农产品销售难，既是经济问题，又关乎民计民生，已成为全国很多地区亟待破解的一道难题，更是农民心头挥之不去的阴影。

　　农民种的菜、收的果怎么卖、卖给谁、什么价？不仅牵动着农民的心，也同样牵动着政府的心。

　　近日，来自西青区的消息：有着“百年枣乡”之称的张家窝镇不到一个月的时间将2000吨冬枣销售一空，农民丰产又增收。从表面看，这只是当今市场经济浪潮中小到可以忽略的几笔交易，然而其背后却蕴藏着农业如何完善产销体系、适应市场的大问题。今天，我们通过解剖这只“小麻雀”，希望能够找到更加切实可行的、农产品卖难的破解之道。

　　津报调查

　　津沧公路两侧，绵延数十公里是大片大片的枣园，这是西青区张家窝镇万亩冬枣种植基地。初冬时节，这里渐渐恢复了平静，只有一些枣农在进行着收后追肥，以确保来年再有个好收成。

　　回顾10月底结束的张家窝镇第三届冬枣节，镇农业办公室主任张俊喜仍然十分激动，指着眼前一片枣林对记者说：“9月25号以后冬枣陆续成熟，这里到处是人，观光的、采摘的、批发的，车子排了很长的队。一个月时间，2000吨冬枣全卖了，1500万元进账，就像打仗一样！”

　　张俊喜把卖冬枣比喻成一场战役，形象又准确。因为在今年日趋白热化的冬枣竞争中，这的确是要讲究战略、战术的。

　　丰收·枣贱

　　在采访中，很多农民对记者说，今年是农业的“大年”，各种农产品大丰收，冬枣当然也不例外。据了解，除张家窝镇的万亩枣林有5000亩结枣以外，周边枣乡的冬枣树也相继进入“盛果期”。据不完全统计，本市静海、大港、河北省黄骅、山东省沾化等主要枣乡的种植总面积超过了120万亩，总产量达到10万吨，比去年增加了20%。

　　“今年冬枣的价格可能不会太高。”面对丰收形势及有限的市场容量，张家窝镇的农业干部们这样估计。果然，9月底枣市一开，批发价格与去年相比每公斤就降了近2元。高村枣农丰立起告诉记者，今年他家的冬枣地头批发价是每公斤3至5元钱不等，最好的大规格特级枣是11 元。老丰说，卖得最火的当属2005、2006年，普通枣每公斤达到了20元，那时冬枣还没现在这么多，物以稀为贵。

　　的确，作为农业结构调整的成果，张家窝冬枣曾经经历了“人无我有”的市场阶段。从2001年引种，到2003年开始结果，一直到2007年，冬枣价格居高不下，全镇枣农从几十户发展至近千户，形成了高村、老君堂、东琉城、张家窝、薛庄子等冬枣专业村，最多的农户一家就种了16亩。在镇里种苗补贴、技术服务等各种政策的扶持下，农民们受益于冬枣产业的发展，冬枣成为该镇农业的支柱。该镇主管农业的副镇长刘俊辉直言：“当时选择冬枣作为农业结构调整的主推品种，是看中了巨大的市场空间，一公斤枣几十块，这的确是块诱人的蛋糕。但当时也预料到，随着各地种植规模的扩大，冬枣的价格肯定会理性地回落，即便是每公斤3至4元，也比较合算。”（下转第3版）

　　不出所料，从去年开始，特别是今年，越来越多的枣农感受到了冬枣的“冬天”，昔日的贵族水果，已经脱下高贵的外衣走进了普通人的餐桌。

　　破解·突围

　　解决农产品卖难，是个长期、复杂的系统工程。政府在农产品营销中充当什么角色？面对冬枣总量的急剧增长，分析销售中可能出现的困难，刘俊辉说，政府没有把农民推向市场，而是引导农民进入市场，同时及时提供各种服务及政策扶持，由于冬枣自然状态下只有不过一周的保鲜期，所以收获的一个月中、甚至更早就打响了“短平快”的团体仗。

　　首先解决的棘手问题是搭建交易平台。作为本市较早开展冬枣种植的乡镇，枣农大多是自己雇车到几十里之外的市场卖枣，或是坐等批发商前来收购，这不仅增加了农民的运输成本，同时也带来了很多不特定的风险。今年镇政府投资50万元建起占地10亩的批发市场，搭建冬枣专业产销平台，吸引了来自天津、北京、河北，甚至山东的客商前来交易，该镇近千户枣农通过这个市场进行交易，交易量占到总产量的80%。不少农民反映，有了这个交易市场不但节约了成本，而且今年的冬枣一斤没烂。

　　种枣要有技术，卖枣同样要讲究策略。枣市一开，镇农业服务中心的技术人员分成三个小组下沉到村，把为农户提供生产上的技术服务延伸到销售中的技巧指导，他们引导农民改变往年好枣差枣一起卖的方式，按照外观品相进行分级，实现优质优价，最高的一公斤卖到10多块钱，一定程度上增加了农民收入。

　　大力挖掘百年枣乡的文化底蕴，镇政府与区和市旅游局联系，连续三年推出“冬枣节”，开设“枣乡采摘一日游”专线。今年，由镇政府补贴，各村修通了进入采摘基地的道路，建设了停车场、卫生间等设施。同时，周边农家院与之相呼应，形成观光、采摘、餐饮一条龙。在冬枣节期间，全镇共接待游客1万人次，共采摘冬枣3万公斤，采摘价格每公斤达到14—20元。

　　9 月25—10月25日是冬枣的销售高峰，数万吨冬枣集中上市，很多地区没有形成错峰销售，也是导致农民增产难增收的重要原因之一。为此，今年，镇政府建起了库容量3千吨的冷库，鼓励农民理性贮存，并对农户自建的小型冷库进行5000元的一次性补贴。除正常销售外，枣农共贮存16吨冬枣。高村枣农丰立起告诉记者，进入11月份，由于收获高峰已经过去，冬枣立即变得“高贵”起来，一公斤卖到20元以上，他家建的小型冷库储存了5000公斤枣，短短十几天的差别，一公斤多挣十几块，建冷库投入的两万多元今年就能收回成本。

　　此外，在镇政府的帮助下，枣农们今年开始尝试与深加工企业的合作，企业按订单进行收购，将鲜枣加工成脆枣。刘俊辉说，冬枣的深加工还不是目前该镇主要的销售方式，占比重不足总量的1/20。

　　提升·启示

　　2000吨冬枣1个月卖出，张家窝镇政府和枣农联合起来所做的种种努力，让我们深切地感受到，农产品卖难有着切实可行的解决方案，它带给我们很多有益的启示：

　　建立稳定的农产品流通平台是解决农产品卖难的有效途径。张家窝镇通过建立批发市场，依靠市场信息灵敏、交易简便、吞吐量大等特点，分解了全镇近8成的销量，看来市场问题必须通过市场来解决。

　　确保良好的品质是农产品走向市场的前提。张家窝镇的冬枣之所以销得好、销得快，首先是有过得硬的品质，几年前，镇政府大力监管激素使用，对于违规使用激素的枣林，镇政府采用“不作为采摘推荐区、不进行无公害认证、政府不收购、不享受扶持政策”等“四不”措施，目前该镇枣林已通过无公害食品认证。优质才能优价，这也是张家窝冬枣赢得市场的原因之一。

　　一三产业互动为冬枣销售打开新销路。张家窝突破传统销售方式，将“卖枣”与“旅游”结合起来，一三产业互动、城乡居民互动，不仅深受市民的欢迎，而且也使冬枣这一普通的农产品附加值提高，为农民增收做了贡献。下一步要擦亮“百年枣乡”的品牌，挖掘其深厚的文化内涵，商旅结合，文旅结合，在搞好每年10月“冬枣节”的基础上，打造6月份的“枣花节”，使游客感受“进村未见村，但闻枣花香”的惬意，同时与镇内的蝴蝶兰基地、农家院旅游、休闲垂钓等形成互动，开发独具特色的“枣乡一日游”旅游产品。