外贸回暖 广交会折射农机企业步入营销大时代

中国进出口商品交易会（俗称广交会）历来被视为中国进出口贸易的“风向标”、“晴雨表”。于10月19日落幕的106届广交会一期展出项目主要以各类大、中、小型机械以及家电、计算机等工业产品构成，其中参展的农机企业虽然为数不多，却也颇为抢眼。
据广交会近期公布的一组统计数字显示，本届广交会一期境外到会采购商和出口成交实现了双增长：境外到会采购商共计9.2万人，比今年春交会增长11.4%；累计出口成交155.8亿美元，比今年春交会增长19.6%。在国际经济逐渐企稳回升的大形势下，前来参会的各家农机企业当然也不会错过这个良好的机遇，纷纷针对国际市场推出了各自的“重量级”产品。而面对逐渐企稳回暖的国际国内贸易市场，各家农机企业在广交会上也展示出了各自不同的营销战略意图，从中也不难发现目前我国农机行业正进入了群雄逐鹿、各显其能的营销大时代。

乘势而上：中机南方借力广交会欲打开国际贸易“快速通道”

对于中机南方（湖州）进出口有限公司今年5月才刚刚组建的新的销售团队来说，今年的广交会无疑是一次在业内亮相的绝佳“舞台”。

“我们拿出了我们中机南方代表行业领先水平的高速插秧机，这使我们成为这次广交会上唯一一家展出高速插秧机的企业，还有我们的双滚筒联合收割机也很具竞争力。”组织中机南方此次参展广交会的中机南方（湖州）进出口有限公司孙总经理在接受记者采访时说，此次是中机南方首次亮相广交会，主打产品是水田机械化的全系列“碧浪”产品，而其中又尤以收割机和插秧机为重中之重。

虽然，广交会上明显减少的参展客户数量让中机南方感受到了国际市场的全面复苏还需时日，但是他们同时也认为目前的形势也正是一个难得的机遇，“当出口形势不好，同行们都停滞不前的时候，也正是我们快速拓展的好时候。特别是以前国内同行还没有打开的市场，我们一定要利用这个机会抢先打开市场，才能快速胜出。”

中机南方的全球战略意图已然相当明显。孙总坦言，中机南方进出口公司的目的就是要将中机南方“碧浪”品牌系列产品出口业务推向一个新高。“中机南方曾联总经理已经制定了十分详尽的全球营销战略，包括品牌战略、市场定位、具有绝对竞争性的价格体系以及中国农业机械科学研究院的资源。我们此行的目的就是要将中机南方的‘碧浪’品牌迅速推向国际市场，和老客户加强沟通，和新客户积极接洽，特别是收割机和插秧机的出口业务将是我们下一步的重点，力争完成中机南方的海外布局。而中机南方（湖州）进出口有限公司的成立只是集团走出去战略的一个重要步骤，最终建立海外工厂才是我们目标，全球经济一体化、全球农业机械化给了我们一个表现的绝佳舞台。”

而通过广交会这个平台，中机南方的进出口销售团队也向全球的新老客户展示了实力。在此次广交会上实际成交的业务不是特别的多，但是潜在客户和达成合作意向的客户也不少，客户遍及越南、伊朗、印度、泰国、土耳其以及南美等国家和地区。

顺势而为：常州东风国际国内市场两手抓

常州东风集团称得上是广交会上的熟客。自上世纪90年代开始，常州东风集团从没有错过一次在广交会上亮相的机会，至今已经参加了40余届。

当被问到国内展会众多，为何独对广交会情有独钟时，常州东风集团进出口公司总经理周立群告诉记者，一是广交会主要面向国际市场，有着长期与国际交流合作的经验，参展企业一般都已经具备相当的规模，来往的客商也都具备相当的水准，能够在广交会上亮相本身就能够体现企业的实力。另外，对于一些老客户来说，广交会也是企业同熟客进行沟通交流的集散地，能够为企业之间、企业同客户之间的沟通、洽谈和资源的交流、整合节省不少成本。

这届广交会上，常州东风集团厉兵秣马，携从45马力至125马力的四个型号轮式拖拉机，以及手扶拖拉机、割草机等各类农机具一并亮相广交会，申请了一百多平米的展区，是前来参展的农机企业中最为慷慨的企业之一。“同今年的春交会相比，这次主要是一些东南亚和拉美国家表现出了较强的成交意向，而非洲国家前来参会的客户明显减少。”

周立群还告诉记者，由于国际金融危机的影响和国家农机补贴政策力度的加大，今年国内农机市场明显旺于国外，农机产品时常供不应求，常州东风也随之调整了营销战略，更加倾向于优先满足国内市场的需求。“我们来参加广交会主要是为了放长线，钓大鱼”，周立群说，“经济危机的影响总会过去，而常州东风仍会是广交会上一个屹立不倒的品牌。”

稳扎稳打：常发集团今年参会是为来年做准备

“我们参展的主要产品就是农业机械，”常发集团进出口公司总经理秦长宇对记者说，“广交会是我们同外国客户交流合作的主要渠道之一，到现在已经参加了20多届了。”

此次常发集团的主打产品是25－125马力的各类拖拉机、柴油机和农机动力装置。在本届广交会上，秦长宇明显感觉到了经济回暖的信号：“展会上客流量明显比上一届多了不少，我们在展会现场就已经接到了一部分订单，来自非洲、中东、亚洲、拉美的一些客户还明显表现出了采购意向。”

秦长宇告诉记者，常发集团之所以已经连续参加了20几届的广交会，就在于将企业战略定位在了长远和未来的角度。“因为客户每年都来，很多都是老客户”，秦长宇说，“虽然同上届相比，这届广交会农机行业也没有出现非常明显的变化，但我们仍然要抓住这个平台，尽量做到年年参展，不能让客户流失。今年参加广交会，未必在会上就要有多大的成交量，主要是为来年的营销做准备。”