吉峰农机:复制苏宁国美的农机暴富传奇

　　本报记者 张 建 成都报道

　　财富故事：老股东“MBO”财富之路

　　作为暴富主角，实际控制人王新明算是吉峰农机(300022.SZ)“救世主式”的人物。与许多家族式的财富人物不同，作为公司创始人，王却经历了“老板-打工仔-老板”的身份转换。

　　通过吉峰农机关于公司设立以来股本演变的情况说明，记者发现，从最初出资创办企业，到毅然转让所持全部股份，转为“职业经理人”，再到携妻王红艳重新复出“染指”公司股权，并最终成为实际控制人，王新明的每次跌宕起伏，都改写着吉峰农机的成长进程。

　　1994年12月8日，王参与组建吉峰农机的前身——四川省吉峰农业工程有限责任公司(下称吉峰农业)。彼时30万元注册资本中，王出资3.5万元，持股11.67%；四川省农业机械学会为最大股东，出资额20万元，持股66.66%；另两位自然人刘君望、冯蓉各出资3.5万元、3万元，分别占11.67%、10%。

　　然而，1997年12月1日，王新明却将所持股权悉数转让，淡出股东行列。令人不解的是，王却作为董事长兼总经理正式接管吉峰农业，并开始将旗下业务定位于农机流通行业，初步探索农机连锁经营业务。

　　显然，抛掉股东身份后，王已俨然转变为“职业经理人”，并将公司推向更明确的发展方向。直至2003年，王新明携妻王红艳重磅 “染指”公司股权，再度以股东身份杀回。

　　资料显示，2003年，王新明、王红艳等28名自然人，以现金方式对吉峰农业增资164.49万元。其中王红艳、王新明出资额最多。通过转让及增资，二人分别成为仅次于吉康农机有限责任公司(下称吉康农机，持股29.27%)、省农机会计学会(持股16.26%)之后的第三和第四大股东。

　　10月23日，吉峰农机董事兼副总郑舸告诉记者，最初，王新明并未参与公司实际经营，因此其最后选择退出股东行列，也正因公司经营的需要，王又被大股东委以主管重任。而作为管理激励，王才重新拿到股权。并在此后6年，伴随公司连锁经营模式的迅猛成长和多次MBO，王也逐步成为实际控制人。

　　2005年，原吉峰农业二股东省农机会计学会将出资额50万元(比例16.26%)转让给王新明。通过自然人股东的一系列股权转让，王红艳、王新明分别超过吉康农机，成为公司第一和第二大股东。

　　2007年，吉康农机将持有的吉峰农业全部出资额转让给王新明，吉峰农业成为王新明和王红艳的“夫妻店”(合计持股52.77%)。

　　2008年初，吉峰农业变更为股份有限公司，成为吉峰农机。截至2009年6月30日，股权结构为：王新明持股1248.32万股，占比18.65%，为第一大股东，四川神宇和王红艳分列第二、三大股东。资料显示，四川神宇控股股东为王新明，持有28.31%股份(拥有51%的表决权)。

　　不难看出，上市前夕，股权密集转让，尽管疑云重重，但几经深耕细作，王新明的财富梦想已跃然纸上。

　　商业模式：复制“苏宁、国美”的农机连锁经营

　　吉峰农机的连锁经营商业模式并不鲜见，但在农机销售领域，王新明对于国美、苏宁模式的复制，则颇具前瞻性和开创性。

　　“由于此前农机流通领域现状和电器销售行业出现过的‘小、散、乱、弱、缺’、‘大生产、小流通’情形颇为相似，所以我们参考了苏宁商业模式，并率先采用了过来。”吉峰农机董事兼副总郑舸说，通过借鉴经验并加以创新，构成公司发展的原动力。

　　据记者了解，吉峰农机主要代理销售各类农机装备和相关农机产品，涵盖传统农机、载货汽车、农用工程机械、通用机电产品等。由于具备集中采购、统一配送、标准服务等特点，其农机连锁经营模式，能有效改善农机流通领域行业竞争无序、伪劣产品泛滥、销售服务水平低、售后保障程度差等一系列问题。

　　郑舸称，基于行业特点，吉峰农机进行了三个创新：一是由传统批发为主体模式转变为直接面向终端零售的直营连锁模式；二是由单品类或少品类、单品牌或少品牌为主线的小店经营模式转变为多品类、多品牌大卖场经营模式；三是由重销售轻服务的单一功能农机商业流通转变为以提升农机购买者总体价值为核心的多功能现代服务模式。

　　记者发现，通过连锁网络的不断扩张，吉峰农机逐步增强对上游供应商的议价能力，而直营连锁体系在减少销售中间环节，缩减销售管理费用同时也提高了盈利能力。目前的盈利模式中，利润来源主要为政府补贴收入和供应商返利。

　　招股说明书显示，2006年至2009年上半年，政府补贴占吉峰农机销售收入(不含其它收入)的比例分别达到18.79%、28.34%、26.38%和29.61%。2006年至2008年，供应商返利占吉峰农机毛利额(不含其它利润)的比例分别达到11.07%、9.73%和8.56%。

　　就市场规模而言，农机连锁销售模式的增长空间巨大。

　　数据显示，2008年全国农机销售总额超过1800亿元，其中代理销售规模约1600亿元。而代理销售中，以连锁方式销售规模约12亿元，尚不足1%。

　　目前，吉峰农机已成为全国最大的农机连锁经营企业，2009年被认定为农机流通连锁类企业综合实力排名第一，2008年全国市场占有率0.4%，在全国农机连锁市场排名第一位。

　　借助连锁经营模式，吉峰农机近三年高速增长。2006年-2008年，该公司销售收入年复合增长率达到93.74%，总资产复合增长率达38.57%、净利润复合增长率达429.96%。今年上半年，吉峰农机净利润已达2508.90万元，接近于2008年全年的净利。

　　就成长性而言，根据28家公司披露的财务指标显示，吉峰农机2006年至2008年营业利润复合增长率高达338.33%，成长性位居第一。就近三年的营业收入复合增长率而言，吉峰农机也达55.41%，远高于28家公司34.03%的均值，仅次于特锐德(57.31%)。

　　机构视点：规模扩张喜忧参半

　　“预计公司对新门店建设和旧门店扩建的投入，未来三年将显著提升销售收入。”国金证券(22.31,-0.81,-3.50%)分析师文谣认为，借助政策支持及其行业优势，吉峰农机通过此次募资，预期解决其对外扩张带来的资金压力后，其盈利能力将得到释放。

　　10月23日，董秘刁海雷称，公司目前已形成直营连锁店70家(市级40家、县级30家)、县乡级代理经销商550家的连锁销售网络。根据公司发展战略，2008年前完成大西南地区布局后，2-3年内，公司网络将逐步辐射长江以南15个省市；此后，在长江以南业绩稳定增长的基础上，依托资本市场融资功能，再快速占领东北、华北粮食主产区，并在2013年前完成全国性布局。

　　此次，吉峰农机将募资1.97亿元，拟投入两个项目，其中，信息化系统建设项目拟投资3000万元；直营连锁店建设项目拟投资16750万元，新建18家直营店。

　　“通过股权开放等方式，公司将整合当地优质农机经销商，实现连锁模式与品牌的快速复制，缩短经营适应期，降低市场、人才、资源等经营风险。”对于预期进行的规模扩张，东方证券创业板研究团队成员郑文琦持乐观态度。

　　不过，文谣认为，因为公司利润的增长对国家农机补贴政策的稳定性要求较高，不能排除未来政策力度调整的可能。而整合当地经销商，同样存在因管理缺位导致的不利风险。

　　湘财证券研究报告指出，尽管公司已进入的四川及重庆以外省份区域，均取得当地的农机购置补贴经销商资格，但仍存在经销商资格准入影响公司省外扩张进程的风险。