复制“苏宁、国美”的农机连锁经营

　　本报记者 张 建 成都报道

　　吉峰农机的连锁经营商业模式并不鲜见，但在农机销售领域，王新明对于国美、苏宁模式的复制，则颇具前瞻性和开创性。

　　“由于此前农机流通领域现状和电器销售行业出现过的‘小、散、乱、弱、缺’、‘大生产、小流通’情形颇为相似，所以我们参考了苏宁商业模式，并率先采用了过来。”吉峰农机董事兼副总郑舸说，通过借鉴经验并加以创新，构成公司发展的原动力。

　　据记者了解，吉峰农机主要代理销售各类农机装备和相关农机产品，涵盖传统农机、载货汽车、农用工程机械、通用机电产品等。由于具备集中采购、统一配送、标准服务等特点，其农机连锁经营模式，能有效改善农机流通领域行业竞争无序、伪劣产品泛滥、销售服务水平低、售后保障程度差等一系列问题。

　　郑舸称，基于行业特点，吉峰农机进行了三个创新：一是由传统批发为主体模式转变为直接面向终端零售的直营连锁模式；二是由单品类或少品类、单品牌或少品牌为主线的小店经营模式转变为多品类、多品牌大卖场经营模式；三是由重销售轻服务的单一功能农机商业流通转变为以提升农机购买者总体价值为核心的多功能现代服务模式。

　　记者发现，通过连锁网络的不断扩张，吉峰农机逐步增强对上游供应商的议价能力，而直营连锁体系在减少销售中间环节，缩减销售管理费用同时也提高了盈利能力。目前的盈利模式中，利润来源主要为政府补贴收入和供应商返利。

　　招股说明书显示，2006年至2009年上半年，政府补贴占吉峰农机销售收入（不含其它收入）的比例分别达到18.79%、28.34%、26.38%和29.61%。2006年至2008年，供应商返利占吉峰农机毛利额（不含其它利润）的比例分别达到11.07%、9.73%和8.56%。

　　就市场规模而言，农机连锁销售模式的增长空间巨大。

　　数据显示，2008年全国农机销售总额超过1800亿元，其中代理销售规模约1600亿元。而代理销售中，以连锁方式销售规模约12亿元，尚不足1%。

　　目前，吉峰农机已成为全国最大的农机连锁经营企业，2009年被认定为农机流通连锁类企业综合实力排名第一，2008年全国市场占有率0.4%，在全国农机连锁市场排名第一位。

　　借助连锁经营模式，吉峰农机近三年高速增长。2006年-2008年，该公司销售收入年复合增长率达到93.74%，总资产复合增长率达38.57%、净利润复合增长率达429.96%。今年上半年，吉峰农机净利润已达2508.90万元，接近于2008年全年的净利。

　　就成长性而言，根据28家公司披露的财务指标显示，吉峰农机2006年至2008年营业利润复合增长率高达338.33％，成长性位居第一。就近三年的营业收入复合增长率而言，吉峰农机也达55.41%，远高于28家公司34.03%的均值，仅次于特锐德（57.31%）。