房淑霞选择客户成就今日加拿利海枣

 　　最近，福建漳浦房淑霞花卉种苗场总经理房淑霞心情不错。在电话里她告诉记者，大半年来虽然苗木总销量并不多，但销售额却比前几年提高了不少。“能获得这么高的效益，很大程度上源于我对客户的选择。”她说。

　　房淑霞的经营是典型的“一场一品”，300多亩苗圃种的全是加拿利海枣，十多年在苗木业打拼的经历，让她认识到了选择客户的重要性。“只有把苗子卖给终端用户，才能获得最高的利润。”

　　现在，每当有人来找房淑霞看苗买苗，她都会仔细了解对方的身份，如果是苗木经纪人或中介等，她会婉言谢绝其购买意愿。虽然中间商购买量可能较大，但会将价格压得尽可能低，利润会因此大幅减少。“我的资金链没有任何压力，所以不急于出货。

　　再加上前一段时间红棕象甲的大范围爆发，业内能大量提供优质加拿利海枣大苗的企业屈指可数，价格不断上扬。”她说，中大规格苗如果不卖，在圃中继续生长，养护成本不高，几年后价格将成倍上涨。

　　绿化工程公司是房淑霞的理想客户，但在这其中，她最喜欢打交道的是房地产商和市政工程施工企业。在她看来，房地产和市政工程对绿化品质要求高，有时为了达到预期效果甚至不惜花重金购买大规格加拿利海枣，而她圃中的大苗正好能符合这类工程的需要，做成这样的生意双方都满意。“这就是所谓的双赢。”她说。

　　另一类购苗者是苗木投资者，他们大量购入苗木后继续培育，养大再投放市场，出手大方，甚至有垄断市场的霸气。今年2月，就有人找房淑霞，希望一次性购买她200亩苗圃的加拿利海枣。当时直径35至40厘米的加拿利海枣，房淑霞的心理价位是340至350元，而对方给出的价格达到320元。面对几百万元的大买卖，相信谁都会动心，但经过仔细考虑和市场调查，房淑霞最终还是放弃了。

　　她的理由是：如果一下都卖了，当前市场上无处购买小苗用于补植，200亩地将空置很长时间。事实证明房淑霞的选择是对的，此后来找她购苗的人不断。直径35至45厘米的加拿利海枣，眼下单价已经涨到600至800元，几乎翻番。

　　如今，房淑霞很享受这样的经营方式，她称今年是自己进入苗木行业以来最从容的一年。当然，能够这样从容，需要有充足的资金链保障、大量优质的苗木等实力为基础。